何海東

生產牛皮涼席也有很多手工程序。

    牛皮涼席賣價高，動輒幾千元，在與竹席、草席的競爭中，它憑什么？

    在重慶隆發皮革制品有限責任公司皮革陳列室的正中間，是一塊“善治牛席”的匾額，這讓我們想起了重慶另一家企業譚木匠公司“我善治木”的廣告。都是手工制作，都是家居用品，譚木匠將梳子文化、家居文化進行了系統的整理和傳播，最終在銷售市場、品牌市場和資本市場獲得了成功。而牛皮席，要用什么樣的方式去打動銷售者？

    何海東是重慶隆發皮革制品有限責任公司副總經理。隆發皮革17年前由塔山皮革廠改制而來，生產的牛皮涼席一直名聲在外。

    生產牛皮涼席只能算是一個小眾產業，一年產量只有10萬床。雖然隆發皮革占到了這個產業近50%的產量和市場份額，但是其去年的產值也只有近1個億。

    何海東說：“我們希望在這個小眾產業中把企業的規模做大。”但是如何尋找突破點實現破局卻是一件并不容易的事情。

    牛皮涼席與竹席草席之戰

    隆發皮革的前身是位于江北溉瀾溪的塔山皮革廠。這是一個主要從事皮革加工的鄉鎮企業，工廠在上世紀80年代的主要業務是把生皮加工成熟皮后，再銷售給其他工廠進行深加工。塔山皮革廠最輝煌的時候，曾給上海一家企業做配套，而上海這家企業主要是給公安部供應牛皮皮帶。

    從員工到銷售科長，何海東的父親何裕華從塔山皮革廠一步一步成長起來。

    1990年，國內市場化經濟改革初現端倪的時候，塔山皮革廠開始脫離計劃經濟的軌道，實行自負盈虧。但由于廠里產品單一，下游廠家需求不旺，銷售逐年萎縮，最終皮革廠資不抵債，面臨倒閉危機。這個時候，何海東的父親何裕華臨危受命出任塔山皮革廠廠長。

    1997年，塔山皮革廠更名為重慶隆發皮革制品有限責任公司，開始生產牛皮涼席。

    川渝地區的老百姓祖祖輩輩都習慣在夏天使用竹席、草席。皮革制品的檔次毋庸置疑，但價格卻是一般竹席、草席的數十倍，甚至上百倍。老百姓能接受嗎？

    靠口碑相傳打開市場

    何海東說，雖然塔山牛皮涼席一上市就選擇進入新世紀、重百，但是銷售卻很困難。“當時很多人認為，皮衣皮鞋都是用來保暖的，對牛皮涼席能讓人涼爽持懷疑態度”。2003年，通過6年努力，塔山牛皮涼席才基本站穩腳跟。

    何海東說，2003年到2007年，塔山牛皮涼席進入快速增長的時期，每年的增長率能達到50%。到了2007年，工廠年銷量達到3萬床。之所以實現如此快速的增長，主要是源于前期的積累，當消費者開始體驗到牛皮涼席的確比其它材質的涼席優越后，通過口碑相傳，最終促進了塔山牛皮涼席的銷售。

    去年，塔山牛皮涼席的銷量達到了5萬床，比2007年增長了近一倍，銷售收入則達到近1個億。

    進行個性化定制生產

    如今，經歷了17年的發展后，塔山牛皮涼席銷量的進一步增長似乎遇到了瓶頸。

    “一年5萬床的規模已經讓我們占到了這個產業一半的產量”，何海東說，正是因為無法放量，終端銷售商不愿意在推廣上花更多的功夫，“我們現在正在考慮調整銷售渠道，增加網絡銷量。”

    除了渠道的優化，何海東正在打造一個牛皮家居系列的概念來實現突破。這是何海東提出的一個全新概念，正是因為年輕人的創意和沖勁讓他逐漸成為這家企業的掌舵人。

    何海東說，目前公司已經開發了牛皮枕套、牛皮拖鞋、牛皮飾品等牛皮家居系列，同時也在向高端路線進軍，已經同意大利的公司進行合作，采用他們的工藝技術和原料來給高端用戶進行個性化定制產品的生產。

    牛皮涼席應該做出自己的文化

    重慶晨報：你們的原料來自哪里？

    何海東：我們的原料主要是水牛皮，只有在長江沿線以南的地區才有。目前水牛皮的價格比較穩定，單張差不多640元。

    重慶晨報：現在從事這個產業的有多少家企業？

    何海東：一共10多家，規模以上的企業也就3家左右。

    我們算是同品類中有自己銷售渠道、自己品牌的企業，其他的大多是做貼牌。所以競爭不算太激烈。

    重慶晨報：整個家居行業是如何看待你們這個品類的？

    何海東：家居行業冬季是旺季，夏季是淡季，我們這個產品正好是一個互補的產品，而且利潤不錯。

    重慶晨報：那么為什么無法上量做出規模？

    何海東：我認為不是價格的問題，更多的是要從營銷上做文章，做出自己的文化，從而讓更多的消費者接受這個東西。