在女裝行業(yè)哀鴻遍野的當(dāng)下，山東市場(chǎng)卻跑出了一匹令國際品牌都側(cè)目的“黑馬”——KROLTHY（科洛斯）。
成立僅3年，30家門店在山東各大核心Shopping Mall業(yè)績(jī)名列前茅；
其店員薪資傲視青島同行，鉑金會(huì)員到店即享星巴克，月月有驚喜禮遇；
更讓同行眼紅的是：當(dāng)國際品牌Theory、COS的復(fù)購率掙扎在35%-45%，它做到了52%；當(dāng)茵曼、戎美們深陷60%+退貨率泥潭，它的退貨率卻低至1%。
這絕非偶然。KROLTHY的創(chuàng)始人，90后溫州小伙蔡慶淳，用一場(chǎng)從谷底到山巔的創(chuàng)業(yè)歷程，揭示了區(qū)域品牌逆襲的“笨功夫”。
絕境逢生：從“刷爆20張卡”到區(qū)域王者
蔡慶淳的眼睛里，刻著溫州人特有的“敢”與“韌”。這雙眼睛，曾絕望地看著父母為巨額債務(wù)落淚，也曾熬過每月償還36%高利貸的至暗時(shí)刻。
2011年，蔡慶淳進(jìn)入PEACEBIRD做運(yùn)營(yíng)，主要負(fù)責(zé)山東市場(chǎng)的加盟工作。2015年，在一位加盟商的鼓動(dòng)下，蔡慶淳貸款200萬創(chuàng)業(yè)，卻遭慘敗，不到一年，這個(gè)項(xiàng)目就黃了，不僅沒能為他帶來收益，反而背負(fù)巨債，每月最高需要還36%的利息。
換做其他人，遭逢這樣的失敗可能精氣神都被打沒了。但蔡慶淳不信邪，而是找合伙人商議，花60萬保留了其中一個(gè)店，這是他翻盤的最后機(jī)會(huì)。正是這家店，成為KROLTHY的雛形。
蔡慶淳在這家店里偷偷加上了“1.2米選品桿”，將親自選擇的產(chǎn)品掛在這里，沒想到一年賣出近百萬，讓門店生意逐漸好轉(zhuǎn)。
天有不測(cè)風(fēng)云，好不容易爬回山腰，2020年疫情又將他打回谷底。流量銳減、線上乏力、信用卡刷爆……“創(chuàng)業(yè)的日子真不是人過的。”蔡慶淳回憶道。
但絕境中的反彈力驚人：他果斷關(guān)掉所有傳統(tǒng)百貨店，押注Shopping Mall，在租金低谷期逆勢(shì)擴(kuò)張。抵押車房、家人貸款、刷遍小貸App，甚至在妻子熟睡時(shí)“偷刷臉”貸款。最窘迫時(shí)，一頓3000元的飯錢，需翻遍20張爆卡，最終靠“有錢花”App才解圍。
2021年，KROLTHY單店月利潤(rùn)突破10萬。2023年夏天，蔡慶淳終于還清最后一筆高利貸，卸載App時(shí)淚流滿面。至今，每月18日他仍會(huì)驚醒——那是曾經(jīng)最大貸款的還款日。
核心密碼：精準(zhǔn)定位與“學(xué)不會(huì)”的產(chǎn)品力
KROLTHY的崛起，絕非偶然的運(yùn)氣，而是一場(chǎng)源于深刻自我認(rèn)知與專業(yè)賦能的精準(zhǔn)革命。這場(chǎng)革命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，始于創(chuàng)始人蔡慶淳與妻子曾建芳的并肩作戰(zhàn)。
曾建芳，211服裝設(shè)計(jì)科班出身，并擁有河南最大服裝代理公司的商品數(shù)據(jù)、督導(dǎo)與陳列實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，她的加入為品牌注入了至關(guān)重要的“產(chǎn)品靈魂”。
精準(zhǔn)定位：讀懂山東女性的穿衣密碼
夫妻倆首先對(duì)品牌進(jìn)行了徹底的重塑，錨定了清晰的核心定位：日常、簡(jiǎn)約、休閑。這一決策源于他們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的敏銳洞察。他們發(fā)現(xiàn)，相較于南方市場(chǎng)追求個(gè)性與潮流前沿，山東女性在穿衣風(fēng)格上更傾向于“中規(guī)中矩、顯瘦實(shí)穿”。
一個(gè)典型的例子是連衣裙：南方流行的H型、無袖設(shè)計(jì)在北方遇冷，而收腰顯瘦、帶有袖子的款式才是山東女性的心頭好。基于此，他們精準(zhǔn)鎖定了品牌的核心客群：追求品質(zhì)、理性消費(fèi)的律師、教師、醫(yī)生以及都市上班族——這群“最具價(jià)值用戶”構(gòu)成了品牌堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)基礎(chǔ)。為了匹配目標(biāo)人群的消費(fèi)能力和對(duì)品質(zhì)的期待，在2021年全面進(jìn)駐Shopping Mall后，KROLTHY果斷提升了產(chǎn)品品質(zhì)與定價(jià)倍率，成功站穩(wěn)了中端女裝市場(chǎng)。
“學(xué)不會(huì)”的產(chǎn)品力：數(shù)據(jù)、趨勢(shì)與主題的化學(xué)反應(yīng)
如果說精準(zhǔn)定位是方向，那么強(qiáng)大的產(chǎn)品力則是驅(qū)動(dòng)品牌飛馳的引擎。而這，正是曾建芳發(fā)揮核心作用的領(lǐng)域，也被蔡慶淳視為“告訴你也學(xué)不會(huì)的秘密”。其產(chǎn)品力的構(gòu)建，源于三個(gè)環(huán)環(huán)相扣的“笨功夫”：
1.深度趨勢(shì)洞察與數(shù)據(jù)決策：曾建芳每天扎根于小紅書等社交平臺(tái)，實(shí)時(shí)捕捉潮流風(fēng)向與用戶反饋。但這絕非簡(jiǎn)單的“跟風(fēng)”，而是結(jié)合實(shí)時(shí)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行交叉分析與精準(zhǔn)決策。哪些元素可以借鑒？哪些潮流需要本土化改良？哪些只是曇花一現(xiàn)？數(shù)據(jù)成為篩選趨勢(shì)、指導(dǎo)選品的關(guān)鍵羅盤。
2.主題化產(chǎn)品開發(fā)與搭配：這是KROLTHY最具辨識(shí)度的“秘密武器”。每個(gè)季節(jié)，曾建芳都會(huì)精心策劃一個(gè)獨(dú)特的主題，并圍繞這個(gè)主題進(jìn)行選品、搭配和門店陳列設(shè)計(jì)。這不僅僅是上新，而是將整個(gè)門店空間打造成一個(gè)沉浸式的場(chǎng)景。正如青島凱德Mall工作人員所觀察到的，“KROLTHY每次換季主題展都像開了一家新店”。這種強(qiáng)主題性不僅吸引了顧客眼球，提升了購物體驗(yàn)，更在社交媒體上引發(fā)了自發(fā)傳播。一個(gè)成功的主題展甚至曾在小紅書上獲得爆發(fā)式流量，帶動(dòng)了合作設(shè)計(jì)師的知名度。
3.專業(yè)搭配與陳列美學(xué)：作為品牌“產(chǎn)品靈魂”，曾建芳親自深入一線，在樣板間反復(fù)進(jìn)行服裝搭配實(shí)驗(yàn)，確保每一套Look都符合品牌調(diào)性、當(dāng)季主題，并能最大化地滿足目標(biāo)客群“顯瘦實(shí)穿”的核心訴求。她對(duì)門店陳列也有著近乎苛刻的要求，確保視覺呈現(xiàn)能精準(zhǔn)傳達(dá)品牌理念和主題氛圍。
那根曾經(jīng)救命的“1.2米選品桿”，是KROLTHY產(chǎn)品力的樸素起點(diǎn)。而如今，由深度市場(chǎng)洞察、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策、強(qiáng)主題性開發(fā)、專業(yè)搭配美學(xué)共同構(gòu)筑的、持續(xù)迭代的“產(chǎn)品力系統(tǒng)”，才是其難以被模仿的核心護(hù)城河。
正如帆書創(chuàng)始人樊登所言：“秘密是最好的抗風(fēng)險(xiǎn)武器”，而“告訴你也學(xué)不會(huì)的秘密，就是好秘密”。KROLTHY的產(chǎn)品力，正是這樣一個(gè)融合了專業(yè)素養(yǎng)、市場(chǎng)敏感度、執(zhí)行細(xì)節(jié)與些許天賦的“好秘密”。
產(chǎn)品是基石，而將基石轉(zhuǎn)化為驚人數(shù)據(jù)的，是“人”。
阿里巴巴創(chuàng)始人馬云有句名言：“員工離職就兩點(diǎn)，錢沒給到位，心委屈了。”
KROLTHY的實(shí)踐是這句話的生動(dòng)注腳。“錢給到位，心不委屈”是蔡慶淳的信條。KROLTHY店員薪資領(lǐng)跑青島，店長(zhǎng)年薪可達(dá)20萬+。更難得的是情感聯(lián)結(jié)：困難時(shí)期，店長(zhǎng)借出58萬現(xiàn)金+10萬信用卡，財(cái)務(wù)專員夫婦貢獻(xiàn)5張卡30萬額度。蔡慶淳的秘訣？高薪是基礎(chǔ)，持續(xù)的“情緒價(jià)值”投入是關(guān)鍵——定期高端餐飲團(tuán)建，“指望男友不如指望老板”成為員工笑談。新店推行老店員持股，將“打工人”變?yōu)椤昂匣锶恕薄?/p>
而對(duì)于用戶，蔡慶淳秉承“真誠是必殺技，但會(huì)運(yùn)營(yíng)是放大器”的理念， 精心打造會(huì)員體系：
務(wù)實(shí)型銷售：偏好招聘北方務(wù)實(shí)姑娘，專注服務(wù)。閔捷特別提到：“KROLTHY在門店KOS（關(guān)鍵意見銷售）運(yùn)營(yíng)上體現(xiàn)出的人感和親切感，是其私域成交活躍的核心。”
儲(chǔ)值會(huì)員體系：在區(qū)域市場(chǎng)普遍認(rèn)為難做時(shí)，花2年打磨出“隨時(shí)可退打消顧慮”的高效儲(chǔ)值模型，單店年儲(chǔ)值超150萬。閔捷認(rèn)為：“其數(shù)字化會(huì)員體系的實(shí)踐，尤其值得傳統(tǒng)品牌借鑒。”
極致會(huì)員關(guān)懷：鉑金會(huì)員到店享星巴克（連朋友也有），月月禮品；生日會(huì)員貢獻(xiàn)15%業(yè)績(jī)。
52%復(fù)購率、1%退貨率，正是這套“人本運(yùn)營(yíng)”結(jié)出的碩果。上海驛氪信息科技創(chuàng)始人閔捷總結(jié)道：“在零售寒冬中，KROLTHY舉重若輕地做好產(chǎn)品、內(nèi)容與體驗(yàn)，是區(qū)域品牌崛起的核心密碼。”
未來：復(fù)制“關(guān)鍵人”，沉淀可續(xù)基因
KROLTHY的成功，高度依賴蔡慶淳夫婦這對(duì)“關(guān)鍵人”。蔡慶淳深知，品牌要走遠(yuǎn)，必須將個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為組織能力。他堅(jiān)持學(xué)習(xí)，是青廬著名的“讀書俠”，背包里常備《迪士尼傳》等巨著。
而曾建芳已在行動(dòng)：“我正在團(tuán)隊(duì)里尋找并培養(yǎng)一個(gè)能取代我的人。”這或許是KROLTHY從黑馬蛻變?yōu)槌Ｇ嗥放频年P(guān)鍵一步——將那些“學(xué)不會(huì)的秘密”和“潤(rùn)物細(xì)無聲”的待人哲學(xué)，系統(tǒng)化、可復(fù)制化，讓樊登所說的“秘密”真正成為組織可傳承的“抗風(fēng)險(xiǎn)武器”。
