近一段時間以來，九牧王、卡賓、虎都、戰(zhàn)狼世家等本土服裝企業(yè)不約而同地對原有的訂貨模式進行改革，或增加訂貨會頻次以降低單次訂貨會訂單占比，或削弱訂貨制在企業(yè)中的比重，或采用新的形式直接取消訂貨制。屬于后者的戰(zhàn)狼世家，便在對傳統(tǒng)訂貨模式進行新嘗試的過程中嘗到了甜頭。
事實上，經(jīng)濟環(huán)境的疲軟及網(wǎng)購渠道的沖擊，不斷地倒逼著服裝品牌進行商業(yè)模式改革。身處“泡沫”擠壓期的服裝企業(yè)，面對越來越碎片化的市場競爭，逐漸意識到原有訂貨制下的資金、庫存、反應速度等弊病，著手進行變革，讓企業(yè)保持快速應對市場的能力。
取消傳統(tǒng)訂貨會 戰(zhàn)狼世家實行云訂貨
日前，記者從戰(zhàn)狼世家了解到，“戰(zhàn)狼商城”這一B2B訂貨系統(tǒng)上線近一年，近期業(yè)績有了顯著的提升。戰(zhàn)狼世家服飾(福建)有限公司董事長施海容告訴記者，有了該平臺，戰(zhàn)狼世家如今已經(jīng)將訂貨會全部取消，經(jīng)銷商們像消費者在網(wǎng)上購物一樣方便地在系統(tǒng)上直接下單訂貨。
在這套訂貨系統(tǒng)中，進貨、倉儲、訂單、發(fā)貨一鍵就能搞定，同時財務、物流、信息統(tǒng)計分析還能有序協(xié)作。
“過去開完訂貨會要再上新品很麻煩，而且訂貨會制下經(jīng)銷商們的銷售情況總部了解不到具體的，造成大量庫存積壓在加盟商手上而不知。如此一來，積壓了大量庫存、企業(yè)資金壓力大、產(chǎn)品周轉率低，很是被動，在經(jīng)濟下行的形勢下更顯步履艱難。”施海容說，與傳統(tǒng)訂貨方式相比，B2B訂貨打破了時間和空間的限制，客戶可以在訂貨周期內的任意時間和任何地點，通過網(wǎng)上訂貨網(wǎng)站自主選擇品牌，提報訂貨需求，完成訂購業(yè)務。
數(shù)字化的網(wǎng)絡訂貨方式實現(xiàn)了全流程的在線交易，從而避免了錯單漏單的產(chǎn)生，整個交易流程清晰透明，客戶信任度獲得顯著提高。在新模式下，戰(zhàn)狼世家可以實時掌握一手的大數(shù)據(jù)，并進行分析，了解最前沿銷售情況，根據(jù)暢銷款式以安排生產(chǎn)。這對于一個以時尚潮流作為生命線的男裝品牌來說，無疑是在源頭上提供了一種可以緊追潮流、把握趨勢的模式。
“我們將采貨中心放在廣州，依托當?shù)赝晟频墓⿷満同F(xiàn)貨，以滿足客戶的數(shù)量需求。換言之，客戶哪怕只是要下200~300條褲子的小訂單，都可以滿足。此外，買手團隊每天都在市場上收集信息，看到合適的產(chǎn)品便進行采購、然后拍照整理上傳，平臺每周二、每周五都會上新品，上新速度很快，可以保持產(chǎn)品對消費者吸引力。”施海容說。
基于大數(shù)據(jù)，戰(zhàn)狼世家還可以進行區(qū)域調貨。由于不同區(qū)域的消費者對于款式的喜好不同，戰(zhàn)狼世家允許代理商們在15天內做出判斷，將銷售情況較不樂觀的產(chǎn)品轉出，在最短時間內最快地進行區(qū)域調換，實現(xiàn)終端消化，加大貨品周轉率，合理盤活貨品，降低庫存風險。
應對市場“碎片化” 離快時尚更近一步
事實上，戰(zhàn)狼世家并非本土服裝企業(yè)中唯一一家對傳統(tǒng)訂貨制模式進行改革的。九牧王、卡賓也在訂貨模式的改革上費盡心機，其中九牧王將訂貨制改為“訂貨+配貨”，卡賓服飾部分轉型為代銷模式，虎都則通過增加訂貨會頻次，降低訂貨會訂單占比，提高補單比例。
業(yè)內人士指出，伴隨著顧客“碎片化”時代的來臨，消費者的需求進入了個性化時代，大眾市場被打碎，市場重新分化組合。消費者的更趨個性化和理性化，對產(chǎn)品的要求更高，市場進一步細分。而因長期推行“訂貨制”，國內服裝企業(yè)對市場的反應相對滯后，未能完全做到以終端消費者的需求為導向。面對越來越碎片化的市場競爭，傳統(tǒng)訂貨模式改革迫在眉睫。
九牧王董事長林聰穎表示，消費需求的個性化、多樣化要求服裝品牌企業(yè)建立更具有柔性的快速反應供應鏈，但在中高端男裝行業(yè)傳統(tǒng)的兩季訂貨會模式下，產(chǎn)品從訂貨到實際銷售周期較長，存在因適銷率低而導致庫存積壓的風險。由于中高端品牌使用較多的非常規(guī)面料，其生產(chǎn)周期較長，且面料均有一定的起訂量，因此部分服裝品牌尤其是中高端品牌短期內難以實現(xiàn)完全的柔性供應鏈，傳統(tǒng)的訂貨會模式短期內難以根本改變。
為此，部分服裝品牌企業(yè)開始嘗試適當增加訂貨會頻次、提高補單比例等方式縮短產(chǎn)品周期，提高產(chǎn)品周轉速度。虎都便是如此，其認為將展銷會的頻率由每年兩次增加至每年六次，接下來將為秋冬產(chǎn)品系列及春夏產(chǎn)品系列各舉辦三次展銷會，加快對市場需求的反應。
“還有一點值得注意的是，取消訂貨會，借用B2B訂貨系統(tǒng)能夠實現(xiàn)快速翻單。”施海容告訴記者，在B2B訂貨系統(tǒng)下，銷售得好的產(chǎn)品在半個月內就可以補貨到位繼續(xù)進行銷售。這在以往的訂貨模式下是做不到的：以前產(chǎn)品從研發(fā)到實體店至少需要5個月，現(xiàn)在采貨到整理貨品的過程只需要一周。
需循序漸進 考驗企業(yè)綜合實力
事實上，目前許多服裝企業(yè)都意識到傳統(tǒng)訂貨模式的弊病，但要徹底改變并不容易。對于大部分服裝企業(yè)而言，可謂“船大難調頭”。此番改革服裝企業(yè)面臨的不是某一個模塊的調整，而是整個商業(yè)模式的變革。要改變訂貨制，涉及開發(fā)設計、產(chǎn)品采購、渠道等方方面面的問題。傳統(tǒng)經(jīng)營習慣和經(jīng)營方法是變革最大的敵人，如果選擇快速調整，可能會加大企業(yè)經(jīng)營風險。
“企業(yè)規(guī)模越大，改革的難度越大，需要調整的周期便越長�！笔┖Ｈ莞嬖V記者，體量較大的服裝企業(yè)較難采用這一模式，因為“船大不靈活”，它們所生產(chǎn)的貨品多，生產(chǎn)周期長，反應速度總體較慢。而且，沒有了訂貨會對于企業(yè)全年情況的大致把握，許多企業(yè)沒有底氣安排全年的各個環(huán)節(jié)。如何取舍，如何推進都考驗著企業(yè)。戰(zhàn)狼世家這一大刀闊斧的改革醞釀已久，前期開發(fā)測試系統(tǒng)用時一年，后又摸索了近一年，經(jīng)實踐證明，如今借助全新互聯(lián)網(wǎng)技術下的高效系統(tǒng)，戰(zhàn)狼世家的市場步伐才輕盈了不少。
在施海容看來，這一過程十分考驗企業(yè)的“內功”，企業(yè)只有在設計、供應鏈、內部管理等方面都較為扎實的基礎上，才可以運行順暢。只要其中一個環(huán)節(jié)出錯，都可能成為模式正常運行的“生死劫”。
“對于依托廣州產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)狼世家而言，采貨中心的買手團隊的綜合實力很大程度影響了銷售業(yè)績。買手團隊必須基于對目標群體和市場有全面了解，以靈敏的觸覺采購產(chǎn)品。”施海容表示，基于獨立設計師作品的買賣環(huán)境，大部分的買手在采購服裝貨品時，還是需要實地對成衣版型、面料、風格進行察看，并需要與設計師討論設計方向與配套量產(chǎn)的問題。為區(qū)域市場“量身定制”產(chǎn)品策略，滿足各區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品要求，精細化營銷確實為品牌在市場開拓方面帶來很大好處，但在這些背后，晉企也面臨著一系列的壓力。為此，公司成立了一個商品企劃體系，對貨品的預測程度非常高。
此外，新的模式對企業(yè)內部管理也提出了更高的要求�！芭c代理商保持緊密溝通，了解各個區(qū)域的銷售情況和消費者喜好，快速做好調配工作。這需要企業(yè)團隊中有精于這些方面的‘專才’。”施海容表示，企業(yè)一旦內部管理跟不上，可能會給企業(yè)運營帶來混亂。
