毛衫產(chǎn)業(yè)是桐鄉(xiāng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，這里擁有全國最大的毛衫交易集散中心。近年來，隨著毛衫產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，羊絨衫、貂絨衫、雙面呢等新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。位于梧桐街道的鹿邦羊絨制品有限公司在毛衫產(chǎn)業(yè)集群中另辟蹊徑，成為全市第一家做個(gè)性化定制的羊絨生產(chǎn)企業(yè)。
雖然已經(jīng)臨近過年，大部分毛衫生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“放假模式”，但走進(jìn)鹿邦羊絨，這里卻依然是一派繁榮的生產(chǎn)場(chǎng)景。自2009年成立以來，公司持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，從只有13人的創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊(duì)發(fā)展到目前擁有200多名員工、年產(chǎn)值近1億元的公司，去年，在國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)增大的市場(chǎng)背景下，鹿邦羊絨依然創(chuàng)造了同比增長20%的良好業(yè)績。
從毛衫產(chǎn)業(yè)集群成長起來的鹿邦有著怎樣的成長經(jīng)歷？在經(jīng)濟(jì)寒冬下如何保持企業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展？從事高級(jí)成衣定制有何秘訣？圍繞這些問題，昨天，記者與溫州商會(huì)常務(wù)副會(huì)長，鹿邦羊絨公司董事、總經(jīng)理葉松海進(jìn)行了面對(duì)面地交流。
記者：桐鄉(xiāng)羊毛衫批發(fā)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯，為什么你想做小眾化的定制羊絨？
葉松海：上世紀(jì)90年代，我就開始做羊毛衫，當(dāng)時(shí)來桐鄉(xiāng)濮院拿貨，市場(chǎng)行情不錯(cuò)，那個(gè)時(shí)候，人們對(duì)個(gè)性化的追求不高，對(duì)毛衫的需求還停留在保暖功能上。此后我在濮院一家大型羊毛衫廠工作，從2004年一直工作到2009年，當(dāng)時(shí)那家羊毛衫廠的生意也不錯(cuò)，每年我都能拿到不錯(cuò)的分紅。但是，我發(fā)現(xiàn)很多廠家都在生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品，沒有核心競(jìng)爭力，一件毛衣，你有我有大家都有，各家都在拼價(jià)格，定價(jià)的主動(dòng)權(quán)被客戶拿在手上，利潤越來越薄。另外，傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式面臨幾個(gè)難題，生產(chǎn)方怕庫存，怕應(yīng)收款，代理商怕壓貨，大家都開始感覺到生意越來越難做，我不想再用這種模式來經(jīng)營企業(yè)。
當(dāng)時(shí)我就想，做一些別人難以復(fù)制、有核心競(jìng)爭力的產(chǎn)品，于是就想到了定制，我覺得隨著人們對(duì)個(gè)性化的需求越來越旺盛，定制需求也會(huì)增大。既然要做定制，成本肯定比批量生產(chǎn)要高，這就決定了我們必須要做高附加值的產(chǎn)品，所以就想到了羊絨衫，羊絨有“軟黃金”的美稱，非常適合開辟定制市場(chǎng)。我應(yīng)該是桐鄉(xiāng)第一家做羊絨定制的企業(yè)。
記者：從一家傳統(tǒng)毛衫生產(chǎn)企業(yè)出來，做桐鄉(xiāng)第一家羊絨定制企業(yè)，你遇到了什么樣的難題，又有哪些突破？
葉松海：確實(shí)，當(dāng)時(shí)很多人都不明白，以前那家公司生意紅紅火火，我的收入也不錯(cuò)，為什么要出來自己創(chuàng)業(yè)，做這么小眾化的東西，但我堅(jiān)持認(rèn)為，未來的競(jìng)爭，不是產(chǎn)品的競(jìng)爭，而應(yīng)該是大數(shù)據(jù)的競(jìng)爭，是商業(yè)模式的競(jìng)爭，我必須要走不一樣的路。
做定制，必須要有信息化來支撐，創(chuàng)辦之初，我專門請(qǐng)人做了一套完整的企業(yè)erp系統(tǒng)，從客戶下單開始，全部是信息化操作，每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都可以在系統(tǒng)里查到，這提高了生產(chǎn)效率和精確度。
現(xiàn)在我正在進(jìn)一步優(yōu)化這一系統(tǒng)，將加急定制這樣的服務(wù)融入信息化，比如，未來我們產(chǎn)品的定價(jià)不僅僅看重量，還會(huì)根據(jù)客戶的提貨時(shí)間來定價(jià)，不同周期的羊絨衫有不同的二維碼商標(biāo)來實(shí)現(xiàn)快速識(shí)別，此外，我們目前針對(duì)一些客戶專門開放了客戶端，客戶只需將相關(guān)貨品需求輸入系統(tǒng)，我們就能第一時(shí)間獲取信息開始生產(chǎn)，現(xiàn)在我們的系統(tǒng)只支持國內(nèi)客戶，未來隨著我們客戶的國際化程度越來越高，客戶端也將在國外開放。
信息化管理方式不僅可以提高效率，而且避免了很多“人情”煩惱。比如，傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)是銷售人員去和客戶談，客戶要求賒賬，銷售人員做不了主，就讓客戶直接給老板打電話，這樣一來老板難做，二來有比較大的隨意性，銷售人員的主觀能動(dòng)性沒有充分發(fā)揮。而公司的信息化系統(tǒng)會(huì)根據(jù)銷售人員對(duì)客戶的評(píng)定，給予每位客戶一定的賒賬額度，一旦客戶賒賬到一定的比例，系統(tǒng)就無法操作，既公平又規(guī)范，老板也不再難做。
除了信息系統(tǒng)以外，定制生產(chǎn)對(duì)員工的要求也比較高。我們公司有非常專業(yè)的內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制，中層都是內(nèi)部選拔的，新來的員工也是老員工介紹的，所以我現(xiàn)在的員工團(tuán)隊(duì)不僅技術(shù)好，而且人心比較齊，凝聚力比較強(qiáng)。
另外，市場(chǎng)開拓也很重要。從批發(fā)到定制，客戶哪里來？當(dāng)時(shí)我們?yōu)榱碎_拓市場(chǎng)，先去嘉興附近的一些店鋪放樣品，然后再接單，一件一件定做，慢慢地才把市場(chǎng)做起來。
從毛衫批發(fā)到羊絨定制
“打造有競(jìng)爭力的商業(yè)模式，建立更優(yōu)秀的生產(chǎn)數(shù)據(jù)系統(tǒng)”
記者：來采訪前，我就聽說鹿邦的企業(yè)文化非常有特色？能介紹一下嗎？
葉松海：鹿邦一直堅(jiān)持的理念是，企業(yè)的財(cái)富是員工創(chuàng)造的，員工是企業(yè)最大的財(cái)富。我們充分發(fā)揮民主，每個(gè)部門都有專門的委員會(huì)，比如食堂有食堂委員會(huì)，由職工選取十名左右的員工擔(dān)任委員會(huì)會(huì)員，他們會(huì)不定時(shí)進(jìn)行民意調(diào)查，了解職工需求，然后調(diào)整菜品。我們還有人才孵化委員會(huì)，把每個(gè)部門的后備人才組織起來，進(jìn)行有意識(shí)地培養(yǎng)。每個(gè)季度我們會(huì)對(duì)員工發(fā)放雙向評(píng)價(jià)表，就是員工評(píng)價(jià)部門主管、部門主管評(píng)價(jià)員工，評(píng)價(jià)的內(nèi)容包括公正程度、執(zhí)行力情況、團(tuán)隊(duì)精神、態(tài)度等。
我們公司還有一個(gè)“酒鬼隊(duì)”，員工遇到不開心的事，大家一起出去吃飯、喝酒、聊天，發(fā)泄一下，既融洽了團(tuán)隊(duì)關(guān)系又紓解了內(nèi)心的郁結(jié)。再者，我們經(jīng)常會(huì)組織員工旅游、舉辦晚會(huì)等，還有時(shí)尚走秀，員工穿著自己設(shè)計(jì)、自己生產(chǎn)的服裝走秀演出等，活動(dòng)非常豐富。
記者：對(duì)定制化的企業(yè)來說，人才是核心，桐鄉(xiāng)很多企業(yè)面臨留人難的問題，請(qǐng)問這方面鹿邦有什么樣的經(jīng)驗(yàn)可以分享？
葉松海：在我們這里，員工流失率很低，尤其是中層員工，基本沒有流失的。這主要有幾方面的原因。首先說一說我們現(xiàn)在的經(jīng)營模式，我們現(xiàn)在是高級(jí)定制和貼牌生產(chǎn)“兩條腿”走路。為什么我們現(xiàn)在要做貼牌呢？這主要是考慮一個(gè)淡旺季的問題，對(duì)高級(jí)定制而言，從9月份開始到第二年的1、2月份，是生產(chǎn)旺季，如果員工一年只有半年有活干，自然就容易流動(dòng)，而貼牌生產(chǎn)的主要生產(chǎn)時(shí)間在4月到9月，這樣正好可以彌補(bǔ)高級(jí)定制造成的生產(chǎn)空檔期，基本滿足全年有活干。
其次，我們公司每年的利潤分配中，會(huì)專門拿出來15%進(jìn)行分紅，5%給董事會(huì)成員，5%給理事會(huì)成員，5%放在公司基金里。理事會(huì)的人員主要是中層以上的管理層，他們除了平時(shí)的收入以外，還能每年享受5%的分紅。公司的基金則是服務(wù)全體員工的，比如在我們這里工作2年以上的員工，我們每年都會(huì)給他的父母發(fā)紅包，新的一年，我們計(jì)劃給員工的父母辦工資卡，按照員工工資收入的一定比例給他的父母每月額外發(fā)工資。
再次，我們會(huì)盡可能地為員工的生活考慮。寒暑假，外來員工子女的照看一直是很多企業(yè)的難題，我們每年會(huì)辦暑假班，分大班和小班，員工早上來上班時(shí)，把孩子放在班里，會(huì)有專門的老師照顧，還會(huì)搭配營養(yǎng)美食，員工下班時(shí)再把孩子接回家。
我希望我們這里不僅可以留住員工的人，更要留住員工的心，這樣企業(yè)才能健康穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展。
定制的核心是人才
“企業(yè)的財(cái)富是員工創(chuàng)造的，員工是企業(yè)最大的財(cái)富”
記者：現(xiàn)在受到電商的沖擊，實(shí)體市場(chǎng)越來越難做，聽說鹿邦與很多品牌不同，開設(shè)的不是專賣店，而是集成店，現(xiàn)在已經(jīng)有200多家了，能否介紹一下這方面的經(jīng)驗(yàn)？
葉松海：是的，我們的集成店有鹿邦的品牌，但不只賣鹿邦的產(chǎn)品，相當(dāng)于市場(chǎng)上的“海瀾之家”，在我們的集成店里，你可以買到四季的服飾。我認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)電商沖擊下，實(shí)體市場(chǎng)不一定能賣很多的產(chǎn)品，但它的體驗(yàn)性是電商無法比擬的，實(shí)體店鋪的存在可以提升品牌影響力，增強(qiáng)客戶黏性等，這些對(duì)一個(gè)品牌、一個(gè)企業(yè)發(fā)展都是十分重要的。
記者：我聽說你們公司一些員工因?yàn)閭�(gè)人原因回老家后，很多成了你的客戶，這是怎么回事？
葉松海：我剛才說過，我們的員工流失率比較低，但是因?yàn)橐恍┘彝ピ颍恍﹩T工會(huì)回老家，這時(shí)候，我會(huì)鼓勵(lì)他們自己創(chuàng)業(yè)，做鹿邦的客戶，開設(shè)集成店，一來他們熟悉鹿邦，經(jīng)營起來會(huì)有優(yōu)勢(shì)，二來對(duì)公司而言又多了客戶。我們的員工基金里有創(chuàng)業(yè)基金，如果員工想要開設(shè)集成店，我們會(huì)提供內(nèi)部陳列貨架和貨品，貨品和陳列貨架分3年提成完，這樣既保證了公司的利益，也為員工創(chuàng)業(yè)降低了成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在大概有十多名員工回老家后開了這樣的集成店。
“大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新”的鹿邦實(shí)踐
“我鼓勵(lì)我的員工去創(chuàng)業(yè)，成為鹿邦的客戶”
企業(yè)名片
浙江鹿邦羊絨制品有限公司位于桐鄉(xiāng)市梧桐街道，它是一家集設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的大型針織服裝企業(yè)，是行業(yè)中最具靈活性的羊絨成衣供應(yīng)商之一。
經(jīng)過多年的發(fā)展，公司現(xiàn)已擁有國內(nèi)一流的針織服飾生產(chǎn)設(shè)備和現(xiàn)代化的辦公廠房。自公司成立以來，執(zhí)行高標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格按照iso9001質(zhì)量認(rèn)證體系進(jìn)行管理，對(duì)每一道生產(chǎn)工序和每一道制作工藝都層層把關(guān)，制定了嚴(yán)格的操作流程。
隨著羊絨制品在整個(gè)服裝服飾產(chǎn)業(yè)鏈比重的快速提升，公司通過大量的市場(chǎng)調(diào)研以及對(duì)現(xiàn)狀、趨勢(shì)的分析，啟動(dòng)了新的商業(yè)盈利模式——羊絨個(gè)性化量體定制高端服務(wù)體系，為核心品牌客戶打造最靈活、個(gè)性、高端的終端客服系統(tǒng)提供了資源配置及服務(wù)保障。
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