最近一段時間內，在棉紡和棉花行業，出鏡頻率最高的可能就是美國國際棉花協會和非洲棉花了。打開紡織類媒體，在棉花和棉紡板塊，不時會見到對他們的報道。人們對美國國際棉花協會的關注主要是因為他們最近在中國進行的各項活動，而非洲棉花進入人們的視野則源自中非合作論壇的隆重召開。當這些熱鬧漸漸歸于沉靜，我們對之該作些梳理和思考了。

    美棉營銷的啟示

    美國棉商和美國國際棉花協會對中國可謂煞費苦心，誰讓中國是他們最大的市場呢！美國棉花一向以其價格和質量優勢贏得了眾多紡織企業的青睞，然而隨著市場的進一步開放，澳洲等其他國家和地區的棉花也開始進入中國，2005~2006年，美棉在中國棉花進口量中的比例由50％下降到了45%。面對此種發展趨勢和中國棉紡能力的快速增長，美國棉商和為之服務的美國國際棉花協會，在價格和質量之外，又繼續展開了營銷和售后服務攻勢。或許這樣說并不確切，因為在2003年，他們就讓美棉標志進入中國內地，以打造美棉品牌和培養人們對美棉的消費習慣；從2005年開始，他們又把其一年一度的“純棉日”帶入中國，以求讓美棉時尚在中國深入人心。而今，除了香港和北京的辦事處外，美國國際棉花協會又在上海成立了辦事處，以便進一步擴大貿易。美國棉花總會還于近日和中國棉花協會簽署了合作諒解備忘錄，承諾要加強兩國在棉花領域的合作。為了讓中國企業更多地了解美國棉花，美國棉花協會成立了中文網站。此外，他們還啟動了“供應鏈營銷行動”項目，將全球服裝購買商介紹給中國紡織企業，用他們的話來說，就是要實現在整個產業鏈上的營銷。

    這一系列舉措，無一不預示著美國棉花對中國市場無孔不入的滲透。對于美棉的攻勢，很多業界人士憂心忡忡，擔心中國棉花產業不堪沖擊，甚至提出對美棉的反傾銷。這其中自有道理，不可回避國產棉與美棉較量顯現出的弱勢。同時不可忽視的是，在未來的若干年內，中國紡織行業將保持快速增長的勢頭，棉花缺口問題將長期存在，因此進口棉花是無法杜絕的。既然不可能將美棉拒于國門之外，又為何不去反思自己的短處，學習別人的長處？

    在價格方面，美棉由于有政府補貼，每噸比國產棉低1700~2000元左右，對棉紡企業來說，這是最大的吸引力。紡織行業一直呼吁國內棉價與國際棉價的接軌，看來如果不縮小價格差距，美棉仍將是魅力難擋。 

    質量方面，異性纖維成為美棉和國產棉的分水嶺，國產棉“三絲”問題的嚴重讓眾多紡織企業成為了美棉用戶。當然，國產棉也有自己的長處，如短絨率低等。正如有些專家所認為的，“三絲”問題若能得到改善，國產棉還是具備一定競爭力的。

    當然，價格和質量問題有許多深層次原因，有一個逐步解決的過程，還需要各項配套措施的推動。相比之下，美國棉商的營銷方法更容易學習和借鑒。前不久在上海舉辦的第十二屆中國國際紡織面料及輔料博覽會上，美國國際棉花協會執行董事AllenA.Terhaar向媒體介紹說，美國國際棉花協會將從加強在消費者中的品牌推廣和繼續在中國尋找更多的合作伙伴兩個方面努力，保持對中國的穩定出口，這兩個方面確實概括了美國棉商營銷方案的主要內容。為了擴大美棉的影響力，美國棉商近幾年來經常和國內的一些機構合作，舉辦服裝流行趨勢發布會等，指導紡織企業技術升級。

    除此之外，還大力推廣美棉標志，幫助獲得美棉標志的紡織企業推銷產品，擴大生產。走訪客戶、收集反饋意見，是很多企業都采取的售后服務方法，但美國棉商對客戶意見非常重視，而且能在很短的時間內做出反應，就不是所有的企業都能做到的。在棉花的采購上，為了縮短交貨期和適應我國企業看現貨的習慣，從去年年底開始，美國棉商改變了對中國的出口方式，由過去的詢價、看樣、簽約、裝運、提貨等繁雜環節，改為直接發貨到青島、上海、天津等港口的保稅區倉庫，減少了交易環節，方便程度甚至已超過了采購國產棉。非但如此，他們還經常舉辦相關的培訓，向用戶企業傳授如何購買美國棉花、如何鑒別棉花的品質。正如一位紡織企業的總經理所言：“價廉物美的產品，加上周到的售后服務，實在讓人很難拒絕。”

    這樣成熟、系統、周密的營銷手段，非但是棉花企業，就是國內其他行業很多先進的大型企業怕也難以企及吧。

    非洲棉的登陸

    中非合作論壇舉辦期間，央視新聞聯播的一期節目中介紹了非洲的相關信息，其中出現的一個畫面給記者留下了深刻的印象，那就是高高的棉花垛上有幾個正在勞作的工人。在非洲某些國家，棉花是其一個重要的產業，整個非洲有2000萬人以棉為生。2006~2007年度，預計非洲將出口棉花100萬噸。

    中非合作論壇的召開，促使很多商家將目光重新投向非洲，尋找新的商機。11月5日，商務部部長薄熙來在會見前來參加中非論壇的塞內加爾、貝寧、科特迪瓦、馬里和多哥等五個西非國家的部長時，雙方就促進西非產棉國經濟發展等議題交換了意見。薄熙來表示，中方將努力推動發達國家落實WTO香港會議精神，取消棉花出口補貼，同時向最不發達國家出口的棉產品提供免關稅及免配額待遇。看來除了美棉之外，非洲棉也將越來越多地為國人所熟悉。

    美國（棉花）市場服務公司首席代表唐仲慶原來是以經營美棉為主的，捎帶經營些非洲棉。中非合作論壇舉辦后，他告訴記者準備擴大非洲棉業務。據他介紹，非洲棉本身的質量不錯，價格也較低，如果供應商能保證棉花等級，嚴格按合同來行事，那對紡織企業來說，非洲棉是一個不錯的選擇。但由于生產技術和管理較落后，非洲棉“三絲”問題較嚴重，還存在摻假、混級的情況，加上供應商的信譽問題，給非洲棉貿易帶來一定的風險。在他看來，中國對非洲的貿易優惠，將促進非洲棉市場的擴大。

    總之，在經濟一體化的今天，競爭已不可避免，而且競爭將促使市場越來越完善。在競爭日益激烈的時代，只有提高自身的競爭力才能生存。國產棉在尋求政治庇護的同時，或許也要從根本上轉變經營思路、提高產品質量，讓紡織企業“難以拒絕”，才能適應新的市場形勢。當然，這不是一蹴而就的。（中國紡織報）