全球紡織網12月25日訊　杭州中茂帕恩有限公司總經理潘風雷，一個思維極度跳躍的人。他聘用的絕大多數是剛出校門的年輕人，因為“一般人受不了他”。

　　帕恩公司原來美國貿易部的負責人是個1980年出生的小伙子，能力很強，3年時間把美國部從“零”帶到了年銷售額2000萬美元。可2006年年初，思維跳躍的老板把他叫到辦公室，說：“來，我們把美國部砍掉”。

　　小伙子當場哭了出來。

　　從那時起，帕恩開始徹底轉型，從一個純外貿的皮衣生產企業，轉為2009年品牌內貿服飾占60%的公司，可以說脫胎換骨。外貿，他們只挑選“最挑”的高端客戶：Armani、MaxMara、Guess、CK……幫他們做設計及小量生產。而服裝企業轉型做內貿，則是從零開始的挑戰。

　　拒絕不合適的客人帶來了CK大客戶

　　其實2006年開始轉型時，帕恩的皮衣年出口超百萬件，正迎來外貿事業的高峰。但潘風雷意識到沿海地區正逐漸失去外貿優勢。他下決心撤掉以前跑量為主的皮衣出口，轉而做高端設計為主的銷售。

　　2006年我撤掉了年銷售2000萬美元的美國貿易部，當時很多人勸我，可以保留美國部的同時另外再造一個高端設計部。我回答說：如果我手里還有一塊肉，肯定不會為鍋里的肉性命相搏。”

　　問題是，國外大牌怎么會承認一個中國中小企業的設計地位呢？潘風雷說了一個故事。

　　有一次服裝展覽會，一個知名企業的采購商訂了他們兩件樣衣，隨后就掏出相機拍了起來。帕恩公司的人阻止了他。

　　客人生氣地說：“我已經訂了你樣衣，為什么不允許拍攝，別的公司都巴不得我拍回去挑選呢!”潘風雷馬上通知員工取消客人的樣衣訂單。

　　這場小小的爭執導致公司第一個高端客戶出現。原來CK JEANS的采購商剛好路過目睹一切，他對潘風雷說：“太好了，你是我們需要的合作人！”國外公司覺得，合作者珍惜自己的設計和知識產權，是有實力、值得尊重的公司。

　　“我會帶著設計師到意大利泡咖啡館，坐那兒整整一天，就為了讓他們感受意大利的文化、看意大利街頭的流行時尚。我們的設計不能憑空想象，一定要基于當地的文化和習俗”。

　　曾經的內貿之痛：一年關店60%

　　外貿從跑量轉到走高端設計的路子，帕恩是“為了鍋里的肉性命相搏”。內貿從零起家，得自己設計、生產、鋪渠道、銷售，更是讓公司吃煞苦頭。比如內貿品牌之一PetteePane，2007年初在北京新光天地開了第一家店，當年北方幾個店虧損1200萬；2008年接著虧，還每年追加投入上千萬……如果按這個態勢下去，公司可能撐不了幾年。

　　“國內的高端百貨進場費很貴。我原以為只要進場、把渠道鋪開，利潤就會出來；結果發現開店越多虧得越多。”

　　2008年，潘風雷在國內已經有18個PetteePane的單店，大部分虧損。他又揚起了當時一刀砍掉一個部門的勇氣，撤掉了10個單店，只保留北京、沈陽、濟南等8家。

　　做慣了外貿貼牌的人自己來做品牌，策略和細節上都出了不少問題。最小的一個問題出在吊牌上。

　　“我們在北京新光的那家單店，有個客戶一下買了20條，兩萬多塊錢。回頭他就找我們賠償，說褲子成分和吊牌上寫的不相符。”

　　“做外貿時，老外都會規定好吊牌怎么寫。可我們自己的品牌那么多款式、那么多配飾，每一樣都要精確寫出來真的是超出想象地麻煩。”

　　當時商場規定的是“買一賠二”，經過協商，客人作了讓步，讓公司賠償3.5萬元人民幣。

　　這一買20條的客人擺明了是個“王海”，但潘風雷從此再也不敢大意，每一件服飾都拿去給質檢局檢查過，精確標明成分。

　　今年，PetteePane在全國8個單店銷售額已達到2800萬元，終于扭虧為盈，內貿銷售1.6億。“轉型完成”，接下來潘風雷打算穩穩地開分店。