本文是鬼腳七8月初的一段演講實(shí)錄，介紹了淘寶搜索個(gè)性化的思路，分析了電商用戶增長(zhǎng)的趨勢(shì)，重點(diǎn)介紹了鬼腳七認(rèn)為電商未來(lái)最重要的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
在我負(fù)責(zé)淘寶的搜索時(shí)，就一直在做這些個(gè)性化的搜索。2012年已經(jīng)啟動(dòng)，2013年應(yīng)該是飛速發(fā)展的一年。無(wú)論是搜索的個(gè)性化還是營(yíng)銷的個(gè)性化以及在淘寶上的做的很多活動(dòng)，其實(shí)都是朝著個(gè)性化這個(gè)方向來(lái)做的，個(gè)性化確實(shí)可以提升每一個(gè)流量的價(jià)值，提升每一個(gè)客戶的體驗(yàn)，這個(gè)方向是正確的。
2010年網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)占線下零售市場(chǎng)的比例是3.3%，意思是在線下吃一頓飯花了100元錢，這時(shí)在網(wǎng)上發(fā)生了3.3元的交易；2011年，這個(gè)比例上升到了4.2%；2012年是6.3%。增長(zhǎng)趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越快，可能是百分之五十、百分之六十的速度在增長(zhǎng)。
馬云和王健林打賭，估計(jì)在10年內(nèi)，中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)零售總額能夠占到整體的百分之五十以上，
如果加上現(xiàn)在GDP每年百分之十、百分之八的話，還有一個(gè)大概十倍左右的增長(zhǎng)空間。
現(xiàn)在做淘寶，不晚！
很多人問(wèn)我現(xiàn)在做淘寶做電商晚不晚，現(xiàn)在比之前可能競(jìng)爭(zhēng)會(huì)激烈一些，但比之后肯定要好很多。我寫過(guò)一篇文章，叫《5年之前和5年之后》，我們可能再過(guò)5年，到2018年，大家還在說(shuō)“哎呀，我要是在5年之前做淘寶就好了”。現(xiàn)在很多人已經(jīng)在說(shuō)我要是在5年之前，2008年做淘寶就好了。
今天，這么多人決心去做淘寶，無(wú)論是做淘寶還是天貓或者去別的平臺(tái)上面去做，這個(gè)方向是非常值得肯定的一個(gè)方向。
最近c(diǎn)inic發(fā)布了第32次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)報(bào)告。現(xiàn)在網(wǎng)民大概有5.9億，網(wǎng)購(gòu)人群在2013年6月底，已經(jīng)到了2.7億，相當(dāng)于所有上網(wǎng)人數(shù)的45%。在2012年12月31號(hào)這個(gè)人群只有2.4億，相當(dāng)于在半年之內(nèi)增長(zhǎng)了3000萬(wàn)。大家好像覺(jué)得這3000萬(wàn)沒(méi)什么，但中國(guó)現(xiàn)在的網(wǎng)民半年之內(nèi)只增長(zhǎng)了2000多萬(wàn)。也就是說(shuō)網(wǎng)購(gòu)人群的增長(zhǎng)速度已經(jīng)高于網(wǎng)民的增長(zhǎng)速度。中國(guó)的網(wǎng)民到了5億、6億、7億，已經(jīng)是一個(gè)瓶頸了。但電商人群的增長(zhǎng)，未來(lái)還是有一些空間。
電商未來(lái)四大關(guān)鍵點(diǎn)
1、產(chǎn)品：最重要、最基礎(chǔ)
無(wú)論你是做線上也好做線下也好，產(chǎn)品本身一定要好，對(duì)于淘寶本身怎么去做好產(chǎn)品的圖片、產(chǎn)品詳情頁(yè)的描述、店鋪裝修、發(fā)貨包裝，這都是產(chǎn)品，還包括產(chǎn)品本身的一些價(jià)值。我認(rèn)為產(chǎn)品最重要，是基礎(chǔ)。
2、數(shù)據(jù)：電商法寶
線上和線下，最大的區(qū)別是數(shù)據(jù)。雖然都在賣東西，比如說(shuō)蘋果在賣一個(gè)手機(jī)，線下是分銷到了各個(gè)地去賣，有很多小的代理商，但蘋果很難獲得直接用戶的信息。其他的像海爾冰箱、電視，他們都有線下的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商手上會(huì)掌握一部分客戶和數(shù)據(jù)。
電商有很大的好處，你所有的數(shù)據(jù)都可以在線上實(shí)時(shí)收集的，哪個(gè)地方的人買了你什么樣的東西，多少錢買的，什么時(shí)候買的，是白天還是晚上，是中午還是在半夜。
銀行有很多離線的數(shù)據(jù)，有很多我們填的各種的單子，有的被放到磁帶機(jī)里，這些數(shù)據(jù)都是不可挖掘，數(shù)據(jù)可用性都是有限的。
但線上數(shù)據(jù)能說(shuō)明未來(lái)市場(chǎng)的趨勢(shì)，能說(shuō)明用戶特征。所以對(duì)數(shù)據(jù)的重視，可能是電商線上能夠戰(zhàn)勝線下的一個(gè)非常重要的因素。無(wú)論你是做大店也好做小店也好，一定要重視數(shù)據(jù)的挖掘。現(xiàn)在的方式是廠商計(jì)劃生產(chǎn)10萬(wàn)件商品，然后分發(fā)到各個(gè)代理商去銷售。但在線上，可以通過(guò)數(shù)據(jù)的分析，通過(guò)C2B的方式，更加精確。我能夠告訴生產(chǎn)廠家總共只需生產(chǎn)8萬(wàn)8千件就可以了，然后通過(guò)這些數(shù)據(jù)知道在什么時(shí)間段大家會(huì)全部賣完。以前是以產(chǎn)定銷，以后可以做到以銷定產(chǎn)，在線上是完全有可能做到這個(gè)程度。
3、客戶：挖掘潛力
剛才講到互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民以及電商人群的增長(zhǎng)已經(jīng)到了2.7億，那其實(shí)相對(duì)于前幾年， 這個(gè)增長(zhǎng)速度已經(jīng)在放慢了，也就是以前很多人覺(jué)得電商好做，不是因?yàn)樘詫毜母?jìng)爭(zhēng)力太弱，也不是因?yàn)樯厦尜u東西的人少，而是就算你做的再不好，有更多網(wǎng)購(gòu)人群加入進(jìn)來(lái)，這個(gè)盤子自然就會(huì)增大。只要你不是特別差，你會(huì)隨著這個(gè)自然的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。這就是通常說(shuō)的網(wǎng)購(gòu)用戶群體的增長(zhǎng)紅利。
現(xiàn)在這個(gè)紅利的因素越來(lái)越弱，我們?cè)趺窗盐兆‖F(xiàn)有的客戶？怎么去提高用戶的轉(zhuǎn)換率，怎么樣去挖掘你現(xiàn)有的用戶，吸引新用戶，挖掘老用戶，有很多很多工作可以做。這也是電商非常好的優(yōu)勢(shì)，線下很難做到。因?yàn)閷?duì)于很多生產(chǎn)廠家和品牌商來(lái)說(shuō)，他不知道是誰(shuí)買他的東西，他只知道這個(gè)經(jīng)銷商賣了3000W的商品，另一個(gè)經(jīng)銷商賣了5000W的商品，但最后到底是賣給哪些人，品牌商是很難清楚的，這些客戶怎么分布的他都不清楚。但是這些對(duì)于我們做電商的來(lái)說(shuō)，都是很容易來(lái)得到的。
當(dāng)用戶增長(zhǎng)的紅利結(jié)束時(shí)，其實(shí)每個(gè)用戶的需求是增強(qiáng)的。之前我在網(wǎng)上買幾本書(shū)、買件衣服買雙鞋子，到后來(lái)我會(huì)去買電器、高檔相機(jī)，去買個(gè)奢侈品。雖然我這個(gè)網(wǎng)民沒(méi)有從1變成2變成3，但是消費(fèi)金額可能就從每年要花4、5000塊變成每年要花4、5萬(wàn)塊錢，這個(gè)增長(zhǎng)也非常恐怖的。
例如賣茶葉，一方面客戶對(duì)茶葉的不同檔次的需求在發(fā)生變化，還可延伸到一些茶具。另外是不是可以和那些與你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系但和你的商品可以進(jìn)行聯(lián)合的店鋪合作。舉個(gè)例子，我不僅喜歡喝茶，我還喜歡點(diǎn)香，如果賣香的這個(gè)A賣家他有1000個(gè)客戶，賣茶的B賣家他有1000個(gè)客戶，他們兩個(gè)放在一起就是2000個(gè)客戶，其實(shí)客戶是增長(zhǎng)了一倍，相互之間沒(méi)有沖突。其實(shí)淘寶后臺(tái)是有一些軟件和應(yīng)用是希望商家能夠聯(lián)合起來(lái)的，這樣更有助于挖掘現(xiàn)有的一些老客戶。賣家可以對(duì)以前的客戶做一些客戶關(guān)懷，這個(gè)挺有必要的。
再過(guò)一兩年，整個(gè)網(wǎng)購(gòu)人群的增長(zhǎng)也進(jìn)入了一個(gè)瓶頸期的時(shí)候，老客戶的挖掘，對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)就是一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。哪怕有一天你離開(kāi)了淘寶，沒(méi)關(guān)系，你的客戶還在你的手上，客戶信任你這個(gè)店，你這個(gè)品牌。
4、無(wú)線：網(wǎng)購(gòu)的藍(lán)海
無(wú)線上網(wǎng)的用戶我看了一下已經(jīng)到了7.83億，很多人不會(huì)用電腦上網(wǎng)，但是會(huì)用手機(jī)上網(wǎng)。現(xiàn)在手機(jī)網(wǎng)購(gòu)的人并不太多，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題，就像剛開(kāi)始在PC上購(gòu)物的人不太多一樣。微信的平臺(tái)支付，支付寶手機(jī)支付會(huì)變得越來(lái)越成熟，無(wú)線上的交易會(huì)越來(lái)越方便。當(dāng)在無(wú)線上支付和交易越來(lái)越方便的時(shí)候，一定會(huì)讓電子商務(wù)、網(wǎng)購(gòu)人群有一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。怎么樣讓你的商品在手機(jī)上看上去更加漂亮一些，在手機(jī)端的體驗(yàn)?zāi)芨茫热缑枋觥⒄掌取＿@是一個(gè)很值得投入和重視的地方，這個(gè)地方我覺(jué)得還是藍(lán)海。現(xiàn)在很多大賣家已經(jīng)非常重視在這方面的研究。阿里集團(tuán)也非常重視。
