其實我剛開始在網上賣魚的時候，很多身邊的朋友都覺得我瘋了。

當每個人眼睛都盯在房產，科技，手機，汽車的時候，我選擇了賣魚，這的確是一個很艱難的決定，但卻很踏實。

O2O怎么玩才能玩出新意？我們到底要不要放棄微信？雷軍和J.Wong誰比誰更牛逼？黑莓能不能屌絲逆襲？庫克能不能接過喬幫主的班？我不關心。因為這些離我們都很遠，夢想很大，但現實很小，人還是應該活的俗一點。

優菜倒了，死得很不甘。但我依舊一點也不懷疑生鮮在電子商務中的巨大潛力。

2012年，我開始試著B2C在網上賣魚，優菜死了，我活下來了。當然，這可能和我只是一個規模微小正在創業的公司有關，運營成本低廉，執行起來容易，但其中的一些摸索出來的經驗我覺得還是有一定價值，愿意拿出來分享給虎嗅上的各位，也許能給那些正在網上創業賣魚賣菜賣水果的朋友一點啟發。

1、關于產品定位

我對產品的定位是：絕不做價格低廉的日常產品，做且只做中端。在初期，不做蔬菜和肉類，做且只做凍品海鮮。

我來解釋一下。我認為電商做生鮮你最大的競爭對手就是當地的農貿菜市場。和他們比，我認為我是處于劣勢的，其一，傳統買菜的群體集中在中老年人，大多數絕不可能有在網上買魚的習慣。其二，你可以說你在網上賣魚能比攤位省下幾萬十幾萬的攤位費，但是殘酷的事實是：相對于每天凌晨進一次貨，幾乎0庫存的商販，一年下來，你的倉儲成本，人工成本和配送成本要遠遠高于他們。

優菜網主要就是死在這里。觀察一下它的產品結構，中高端產品幾乎為0，大部分都是以農貿市場常見的農副產品為主，這就直接面對了當地農貿菜市場的沖擊。你想改變傳統大媽的采購習慣，就和你想一下子讓牛改掉吃草去吃肉一樣不現實。

而和超市比，我發現我的優勢還是挺明顯的，進貨周期短產品新鮮（這里指的是統貨的周期），價格要便宜近40%（不要覺得超市很便宜），客戶群體年輕化（我觀察過，大多數逛超市的年齡段在25-40），這很符合我的要求。

海鮮的分類也有很多，主要分活鮮，冰鮮和凍品(這里就不再一一解釋，有興趣的可以度娘自己了解下）。而活鮮對儲存的要求最高，一條活魚和死魚價格差價能在50%左右，所以并不適合我這種小成本運營的創業者。而經過粗加工的凍品是最容易保存的，而且損耗最小，一般來說只要溫度達到，保質期在一年半到二年左右（丁景濤說，優菜網的生鮮損耗率在5%，我根本不信）。

所以，我把我的競爭對手定位于超市。我對自助餐廳，西餐廳，中高檔中餐廳，日式料理里有的一些原料產品進行甄選，產品利潤高，市面上不容易見到，容易保質。這樣我就避開了農貿市場對我的沖擊，而產品本身的檔次也對自身價值會有所提升。

2、關于價格定位

不同于手機，汽車，房子這類奢侈品，這個市場對價格是十分敏感的。

舉例來說，同樣一斤白菜，一條三文魚，你只要比市場價格高出5元以上，就不會有顧客對你感興趣，你只能比市場價格低才能吸引到他們。而一斤白菜的利潤，和一條三文魚的利潤，呵呵，我不說，你懂的。

關于價格，優菜網丁景濤說過：“同樣是西紅柿，價格可能會相差2到5倍。市面上的蔬菜品質參差不齊，營養安全方面不盡相同，而優菜網進貨都盡量選擇質量好的進。比如黃瓜吧，有一塊二的，一塊五的，我們會選擇一塊五的。”

“所以優菜網上的菜價會比菜市場里的稍貴，丁景濤強調說，如果同樣的質量，肯定是優菜網更便宜。”

對于以上的那些話，我想說的是：丁總一定沒自己賣過菜。

90%的大媽們絕對不可能去買高過市場價格的白菜，哪怕你把白菜吹得天花亂墜，哪怕你們家的白菜是綠色有機超級無敵牛X大白菜。大媽們很現實，誰家價格低，質量可以，就買誰的。

既然產品定位在農副產品，那么一絲一毫的價格波動都會十分影響產品的銷售，如果真的按照丁總的思路，那么只能做質量勉強過關，但是價格大大比市場便宜的農副產品，以跑量這條路走，這樣能以低毛利來搶占大份額的市場。但是從一個創業初期的公司來說，在沒有市場經驗和市場知名度的情況下，剛上手就像要以搶占市場為目的又是一件非常危險的事。

沒有足夠的毛利率，你甚至很難開展你的市場促銷。可惜丁總的思路既想做精品農副產品，又想讓大媽們接受高過市場的價格，而且還不能當場驗貨。這無疑就是把自己逼近了死胡同。

所以，我給自己產品的定價很現實，一定要低于市場價格，但高利潤。我不在乎市場份額，我只在乎毛利是否夠高。

你賺1000個人每人1毛錢，和你賺100個人每人1塊錢，這筆帳我還是會算的。