在全國上下都在陷入打折狂潮時，扎根信陽的溫州商紅火鳥代理陳艷玲卻沒有參與打折促銷，堅決樹立品牌形象。

代理商故事

陳艷玲：哪里的店“活不下去”，我就往哪里開店

2012年9月中旬，信陽市功能最齊全的天潤商場出現了紅火鳥的身影。在這個新開業的商場內，紅火鳥現處的這個店面在一個半月內已經接連易主4次。面對連續的易主，紅火鳥毅然進駐讓很多周邊人認為，代理商陳艷玲是“瘋了”。但這恰恰是信陽人陳艷玲倔強的性格，她說：“哪里的店‘活不下去’，我的店就要往哪里開。”

借奧康的袋子派給早餐店提高紅火鳥知名度

如今，陳艷玲在信陽有7家店。從1997年在信陽開出第一家代理店至今，紅火鳥在信陽市場經歷了從“這品牌是什么”的疑問到對“這個品牌比較高端”肯定的大轉變。

早期，紅火鳥的門店開在東方紅大道。“當時我們在店鋪樓上4層樓往下掛出了4米的大幅海報來提高市場知名度。”但很多顧客對紅火鳥品牌并不知曉，常常有顧客站在海報下面質疑，“這個火雞是什么？賣什么的？賣的東西可靠嗎？”過低的市場知曉度讓陳艷玲對代理“紅火鳥”產生了質疑，“步入的時間不對？”陳艷玲迷茫了，她常自問，“甚至有一年，我快堅持不下了。”

但她硬是挺了過來。“我找到了奧康總部，向他們要了大量的包裝紙袋，每個早上我們夫妻倆都大量往早餐店送。很多上班的人覺得紙袋漂亮，提著也方便，都要了一個。這個方式讓我們快速提高了紅火鳥的市場知名度。”陳艷玲說。同時，我在千盛商場內連續開了3家店，“這個當時信陽占地面積最大的商場，一層樓內我的店呈三個角分布，顧客每走幾步就能看到我的品牌。其中，最大的一個門店面積有100多平方米，我把它選在電梯口位置，顧客一上樓就能看到我的品牌。”陳艷玲說，沒想到效果出來了，“這讓我們備受鼓舞。”

哪家門店銷售業績最差，我就親自當銷售員一個月

陳艷玲的7家門店分別開在天潤商場、千盛商場、銀座商場、一弘百貨、新天地專賣店、時尚潮館、四一路。按照陳艷玲的管理思路，哪家店銷售業績最差，她就要蹲點在這家店里當一個月的銷售員。

這兩個月，陳艷玲輪崗到天潤店做銷售人員。“在我們進駐之前，其他的鞋品牌紛紛‘敗走’。”陳艷玲說，他們中經營時間最短的不足2個禮拜，最長的僅有半個月。剛進駐時，紅火鳥的業績也一樣做不起來。陳艷玲過去后，一個禮拜內專攻某些特定的鞋款，把這部分鞋子擺到顯眼的位置，其他款式則緩一緩再上。

“顧客一過來，我就會給他們推薦說，這是我們最暢銷的版本，還有其他各種顏色，不妨套上試試。”等顧客駐足稍感興趣時，陳艷玲就蹲下來第一時間松開鞋帶給顧客換上。憑借多年的銷售經驗，陳艷玲能夠準確目測顧客腳的尺碼。

給顧客套上鞋后，“你的小腳胖胖的，很有福氣，大小合適不？我們這有真皮的鞋墊，需要給你墊上一個嗎？”在顧客還在思考的時候，陳艷玲就把鞋帶給顧客綁上。當顧客起身試試鞋子合不合腳時，她會跟顧客推薦，“滿300元，我們可以免費給你送純棉的襪子。顧客一看鞋子才280元，就會問我能不能也送。這時，這單買賣已經基本完成。”陳艷玲在天潤店輪崗不到2個月的時間，這家店的銷售額有了很大的起色，她說：“商場內，9個鞋類品牌，當年11月份，我們的銷售額已經排在了前列。”

決不打折樹品牌

走到四一路，記者看到大大小小的鞋店都在做打折促銷活動，而唯獨紅火鳥沒有參與打折促銷。在陳艷玲看來，打折促銷對于像紅火鳥這類市場后起之秀的品牌有很大的傷害。

“如今網絡很發達，線上、線下都在大打價格戰。為了讓自己更有底氣把價格做上去，我從不看網店的價格。”陳艷玲說，進貨價180元的鞋子，網店可能只賣190元，我的店賣280元，一分不少。今年母親節，媽媽鞋成了市場上暢銷的產品，“別的品牌媽媽鞋基本賣88元，而紅火鳥要賣98元、108元。加了10元錢讓很多顧客感到，我們的鞋子質量比其他的好。”陳艷玲的做法收到了奇效，“現在，在全國我們已經成為紅火鳥重要的銷售渠道。”