“我們不是來(lái)找加盟商的，而是來(lái)尋找品牌間的合作的。”MacchiatO成品事業(yè)部總經(jīng)理劉招見向記者首先表明了參展目的。MacchiatO是江蘇雪蕾麗紡織科技有限公司旗下的一個(gè)品牌，它不是一個(gè)家紡品牌，因?yàn)樗蛔鼋K端和銷售；它也不是一個(gè)簡(jiǎn)單的面料供應(yīng)商，因?yàn)樗恢荒芴峁┟媪希�能提供設(shè)計(jì)方案，甚至是成品。簡(jiǎn)單地說(shuō)，MacchiatO是一個(gè)為行業(yè)提供高端真絲產(chǎn)品外包服務(wù)的幕后操盤手，其外包服務(wù)包括了面料、研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。
“我們已經(jīng)有一些固定的品牌客戶，不用做宣傳，只要往這兒一擺，很多知名品牌都會(huì)前來(lái)咨詢合作。畢竟大家都懂得集中力量做好一件事的重要性。我們的目標(biāo)就是成為高端品牌的幕后力量，為企業(yè)提供產(chǎn)品的整體打包服務(wù)。現(xiàn)在很多企業(yè)都想做高端市場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)的高端市場(chǎng)并沒有開發(fā)到位，但是很多人并不知道什么樣的市場(chǎng)叫做高端以及如何做高端產(chǎn)品，有的企業(yè)是有資金沒技術(shù)，有的是有技術(shù)沒意識(shí)。我們存在的意義就是為沒技術(shù)的提供面料或產(chǎn)品，為沒意識(shí)的提供市場(chǎng)開發(fā)指向，這樣企業(yè)開發(fā)高端市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)就降低了很多。”劉招見這樣說(shuō)。
那么合作企業(yè)到底是節(jié)約了成本還是增加了成本呢？劉招見回答：“一定是節(jié)約了成本，而且是各方面的成本，比如時(shí)間成本、人才成本、研發(fā)成本；企業(yè)不需要在研發(fā)上投入過(guò)多的時(shí)間、人力和金錢，也不用耗費(fèi)資金試水市場(chǎng)，一切都是現(xiàn)成的。”
目前，市場(chǎng)中的設(shè)計(jì)工作室并不少，都能為企業(yè)提供設(shè)計(jì)服務(wù)，而且這類公司規(guī)模小，成本與定價(jià)應(yīng)該比MacchiatO要低。劉招見表示：“MacchiatO不能等同于一般的設(shè)計(jì)工作室，畢竟我們還兼具了面料和成品生產(chǎn)的功能，此外很多設(shè)計(jì)工作室并不是非常了解市場(chǎng)，他們的產(chǎn)品也許好看但是存在不好賣的風(fēng)險(xiǎn)。而我們已經(jīng)準(zhǔn)備了5年的時(shí)間，可以說(shuō)非常知道市場(chǎng)的需要，并且和眾多一線品牌有過(guò)合作。我們還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是母公司——江蘇雪蕾麗紡織科技有限公司提供了良好的上游資源。”
既然萬(wàn)事俱備，為何不自己做終端產(chǎn)品品牌呢？劉招見的回答是：“當(dāng)所有人都在制造汽車時(shí)，賣能源的一定最賺錢。”MacchiatO集中研發(fā)力量，致力成為系統(tǒng)化的資源供給者。展會(huì)第二天，MacchiatO已經(jīng)收獲了十幾個(gè)訂單。
其格紡織品：成品化銷售，品牌化管理
浙江其格紡織品股份有限公司成立的時(shí)間并不長(zhǎng)，但是從2010年創(chuàng)立開始就打定了做布藝品牌的主意。與其他布藝賣家不同，他們既不做面料批發(fā)，也不做面料零售，而是做布藝成品銷售。這一概念在布藝行業(yè)還是絕無(wú)僅有，其格董事長(zhǎng)李亮表示他們就是要做行業(yè)的領(lǐng)先者。
走進(jìn)其格的展位，就會(huì)發(fā)現(xiàn)作為布藝企業(yè)，這里不像別的展位那樣掛滿了布樣，而是以成品陳列的方式對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行展示。哪怕是一塊窗簾，也配齊了簾頭、花邊等裝飾，帶回家就可以直接使用。李亮說(shuō)：“我們不批發(fā)布，而是賣成品，就像床品品牌賣床品一樣，我們只是將布藝‘成品化銷售’。”
多年的布藝經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)告訴李亮“有標(biāo)準(zhǔn)化才能保證品質(zhì)”。目前，布藝行業(yè)一直處于沒有管理、缺乏規(guī)范的狀態(tài)。大部分布藝經(jīng)銷商還處于小作坊的生產(chǎn)方式，1名銷售人員再加1名裁縫就構(gòu)成了整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。其格之所以要銷售成品就是為了通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)線和多重檢驗(yàn)體系的引進(jìn)，確保每件產(chǎn)品的做工和品質(zhì)，打造自己的布藝品牌。
而個(gè)性化一直是布藝行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也是難以達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)化的障礙，如果變成成品化銷售，其格如何保持其產(chǎn)品的個(gè)性化和多元化？李亮回答道：“我們?nèi)钥梢詽M足個(gè)性化，當(dāng)然是有限的個(gè)性化。我們?cè)O(shè)定了多種裝飾布制作模式，比如窗簾的簾頭，我們可能會(huì)提供十幾種選擇，但是根據(jù)我們?cè)O(shè)計(jì)師的眼光，某種布藝僅適合做成兩三種樣式，因此消費(fèi)者可以在這兩三種中進(jìn)行選擇。這樣既保證了一定程度的個(gè)性化，又保證了產(chǎn)品的最終效果。”
“我的設(shè)計(jì)你的風(fēng)格”是其格的宣傳語(yǔ)，為了保證裝飾效果，其格建立了十余人的專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，其中有產(chǎn)品規(guī)劃師、色彩搭配師、布藝設(shè)計(jì)師、陳列設(shè)計(jì)師、空間設(shè)計(jì)師等多個(gè)專業(yè)職能人士，從空間、色彩、陳列、視覺、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品搭配六方面為消費(fèi)者設(shè)計(jì)適合各種家居空間的窗簾方案以及相關(guān)配飾方案。
在短短3天的展會(huì)上，其格已經(jīng)成功簽下十余個(gè)訂單，可見這種成品式的布藝品牌理念受到了眾人的認(rèn)可。其格的區(qū)域經(jīng)理張達(dá)向記者展示了這兩天幫助品牌簽單的重要工具——其格獨(dú)有的客戶端，這是一個(gè)銷售工具，可以在電腦上展示多種場(chǎng)景和布藝大樣，客戶可以根據(jù)自己的喜好，對(duì)居室顏色、功能進(jìn)行選擇，電腦會(huì)給出合適的搭配方案。利用現(xiàn)代化工具，也是其格成功招商、打造布藝品牌的重要手段。（中國(guó)紡織報(bào)）
