愛折騰的服裝行業，2012年的關鍵詞是庫存。年底的時候，“庫存賣三年”的論調成為對這個行業困境的最佳腳注。雖然不少品牌大佬站出來解釋“三年論”子虛烏有，但那些尾貨代理商可不這么看，他們早已在電商領域開啟尾貨銷售業務如同那些大服裝生產商目前正在做的一樣。
急轉型
2012年年底，北京豐臺區開業了一家4萬平米的服裝尾貨市常這個巨大的庫存銷售賣場的貨架上，品牌折扣和廠家尾貨的服裝占比60%。
“目前不少服裝品牌的庫存量都超過生產量的30%，幾乎占其銷售量的1/3，已經影響到公司運轉，甚至會面臨倒閉風險。”中國尾貨市場第一策劃人梁吉良對新金融記者分析。
梁吉良用數據來給服裝市場的庫存做出衡量庫存占生產量5%到8%是合理水準，而30%已經接近極限。
對于銷售庫存，并不是所有的“尾貨中間商”都樂此不疲。在寧波，這個銷售環節的中間商正在開始新一輪的轉型這或許為國內服裝企業的尾貨銷售帶來更大的危機。
霍振明經營的寧波尾貨第一倉庫在當地小有名氣。他在淘寶上出售服裝公司尾貨，自己的倉庫便是實體店。對于一個積累了多年尾貨銷售經驗的零售商來說，這幾年的生意乏善可陳。
“今年吆喝了半年庫存問題，說國內和國外的服裝企業旗鼓相當，但對于我們來說，外貿訂單帶來的尾貨，并不是很嚴重�！被粽衩鞯膫}庫里，現在堆滿了來自國內服裝企業的尾貨，而通常意義上的“外貿甩單”則在他的淘寶上不斷被標上下架。
即便是外貿單減少，在他的銷售經歷中歐美單的庫存在減少，日韓的則基本維持不變，而國內企業的庫存卻始終在增加。
“這至少說明服裝業在高壓下產生的地區差異，國內外貿服裝廠歐美單量急劇減少、日韓單量維持不變。但外貿的單子總量少了，工廠對于成本的控制會更加的嚴格和細致，自然剩余的尾單就少了，而且剩下的基本為殘次品了。但那些國內服裝廠呢?今年庫存沒甩完，明年的又壓了上來，猝不及防�！被粽衩髡f。
2012年年底，霍振明和其他幾個江浙地區經營尾貨的大零售商一起碰了面。面對國內服裝企業庫存積壓過多的問題，他們希望有一個可以消化庫存的空間，然后再進行轉型。
“運動品牌就不說了，和媒體報道的差不多，另外美特斯?邦威、唐獅這些休閑品牌現在也越來越成為我們的壓力�！被粽衩鳌氨г埂痹谖藏浬踢@個行業里已經極其普遍，不過，他們也開始慢慢掌握尾貨的定價權。
實際上，尾貨的價格在通常都是由工廠或是品牌持有人定價，折扣所顯示的數字令人汗顏0.05折或者0.1折但這個數字的底線也在不斷刷新，拜庫存增量所賜，霍振明有時候甚至能拿到0.02的折扣�！安⑶�，還要看貨品�！彼f。
霍振明的議價能力在逐漸上升。不過，他的下游渠道也在逐漸干涸。
“從我們這里批發庫存的零售商越來越少，四年前，從服裝廠上的尾貨，基本能在半年內消化掉，因為省內和省外有十幾家零售商進行分銷，但今年，我們收到了8家的咨詢，其中只有3家進行批發，這還是老客戶�！被粽衩鞲袊@道：“新客戶基本沒有，老的也在流失。”
他所提到的轉型，現在也在慢慢地實施。“把規模變小，專門做日韓單，放下國內的服裝尾貨和歐美單，這是減少成本的一種方式，日韓單從服裝廠拿貨的價格較高，但銷量也總比國內服裝尾貨要好�！�
新渠道
在另一邊的東莞，霍振明將呂秀齡介紹給新金融記者。她同樣作為尾貨中間商，用自己構建的渠道銷售尾貨鞋和一些成衣。
時下，呂秀齡決定北上，在豐臺的尾貨市場拓展自己的業務。因為服裝廠積壓的尾貨，現在也變成了自己的壓力，她不能眼看著分銷商離開，因此簽約更多的分銷客戶，才能讓自己生存下來。
“2010年我們年銷售額是三千萬，2011年2200萬，剛過去的2012年，只有1700萬左右，而利潤空間相對也在減少，因為你對服裝廠的議價能力提高了，而下游零售商對你的議價能力也相對提高�！边@是呂秀齡對價格的抱怨。
她提供的數據，一雙普通皮鞋從工廠批發20元一雙，幾年前這個價格或許是25到30元，看似成本降低，但往下批發時，一雙鞋的價格只能做到22元，而幾年前30元一雙鞋甚至能做到37元的利潤空間。
“這就需要我擴大分銷的規模，以前我有10家店分銷，現在我需要找到20家，才能維持原先的利潤水準，而零售服裝業現在也不好干，特別是國產品牌�！眳涡泯g說。
一個北上找客戶，為微薄的利潤建立起長尾渠道;另一個則轉向專業的單一市場，并離國內品牌服裝企業漸行漸遠尾貨經營者們正在想法自救或離開這個囤貨市場。他們背后留下的，則是可觀的數字。數據顯示：僅2012年上半年，美邦服飾21.99億元、森馬服飾14.39億元，報喜鳥、九牧王、七匹狼、喬治白等9大男裝上市公司總庫存達38.62億元。
這些數字讓服裝行業看起來成為一個“危機行業”。像那些尾貨代理商一樣，轉型是當下之急。
“實際上，今年的庫存量已經較去年減少很多。”寧波服裝協會副會長兼秘書長張曉峰接受新金融記者采訪時說，“本身投產就已經壓縮了，去年的庫存很高，沒有消化完，今年的產量就有所減少�！�
在張曉峰看來，傳統的訂單轉包、打折、尾貨代理商處理，已經是日漸式微的方式。“這些方法只能從庫存中清理一小部分，并且代理商也越來越不好做。而電子商務才是王道�！�
在寧波，包括羅蒙、太平洋在內的服裝廠正在加班加點進行電子商務平臺的搭建與銷售。張曉峰坦言，“目前，電商是拯救服裝庫存最大的渠道�！�
而對于霍振明和呂秀齡們來說，他們的尾貨生意早已經搬上淘寶等電商平臺，但如何用“銷售尾貨來拯救尾貨”，仍是一個青黃不接的難題，或許，也映照了堆積尾貨的服裝廠的前路。
