服裝面料生產企業通過何種渠道營銷自己的產品，服裝面料批發、零售市場在這個營銷過程中扮演什么樣的角色？目前我國服裝面料市場有哪些特點？近兩年，我國服裝面料批發市場發生了哪些變化，存在哪些問題和供需矛盾？
市場銷售熱點有哪些？服裝消費發生的變化，對面料市場產生了哪些影響？
大型面料批發市場落戶產業集群
在我國紡織服裝產業的發展過程中，逐漸形成了區域產業特色，即產業集群。它們主要落戶在江蘇、浙江、廣東等省，大量面料生產企業集中到這些省份的一些區域，形成對下游采購商大規模、多品種的市場供應能力。目前上海、江蘇、浙江、廣東、山東五省市布產量占全國的一半以上，很自然地在這些東部省市形成了一些規模較大的紡織面料批發交易市場，如浙江湖州的織里棉布城、浙江的中國輕紡城、江蘇吳江的中國東方絲綢市場、廣東西樵輕紡城等一級批發市場。企業在市場建立銷售網點，主要負責將面料批發給周邊地區和外省的服裝企業、二級批發商和零售商。不同市場的主導產品也不同，產品大多流向上海、北京、廣州、武漢、杭州、南京、天津、杭州、溫州、紹興等市及四川、山東、山西、遼寧、福建等省。
而我國的北方地區，特別是西部地區成規模的面料批發集散市場較少，一般是以一級批發市場為貨源地，形成了數量眾多的面料二級批發市場，如北京的大紅門紡織品批發市場。我國的服裝面料市場形成了以一級批發市場為軸心的發散性輻射和從南向北的方向性輻射，然后以二級批發市場為樞紐，向當地和周邊地區擴散的特征。近期，筆者對北京大紅門紡織品批發市場進行了問卷調查，在收回的1998份有效問卷中顯示，該批發市場的貨源除廠家直接進貨外，主要來自浙江的中國輕紡城、江蘇吳江東方絲綢市場、浙江湖州絲綢市場等。其中，有37.5%的棉布經銷商和48.9%的化纖面料經銷商的貨源來自上述三個市場；有55%的棉布經銷商和42.6%的化纖面料經銷商其貨源由廠家進貨。因此，北京大紅門紡織品批發市場是一級批發市場和二級批發市場特征兼具的市場。該批發市場經銷商中具有北京當地客戶的占41.8%、北京周邊地區客戶的占41.8%、其他地區客戶的占16.3%，地域性輻射特征顯著。
綜合性面料零售市場展開連鎖經營
近年來，紡織面料零售連鎖商店在大中城市紛紛出現，且規模較大。它們以不同廠家為經營主體，綜合經營各類棉、毛、麻、化纖紡織服裝面料，大類品種非常齊全，并將量體裁衣服務。項目引入店內，形成經營特色，比如大新紡織品零售商店。這種將購買面料、制作服裝一站式完成的消費模式，大大地方便了顧客，滿足了顧客的個性化需求。因此，這種經營方式成為目前面料零售的主要經營方式。目前這樣的面料零售商店的經營獲得成功后，往往會在一個城市的不同區域或不同的城市，以合作、加盟的方式開設多家連鎖店。通過克隆這種經營模式，獲得更多的利潤。
相反，各種絲綢商店、呢絨綢布店等經營規模較小，經營大類品種較單一的國有或集體零售商店有較大的萎縮。同時原大中型百貨商店由于經營項目的調整，面料零售柜臺面積也有較大的縮減。
面料流通渠道、價格多樣
由于面料購買者的不同和購買量的差異，客觀上需要有不同的流通渠道來銷售面料產品。
大型服裝企業由于面料用量大，通常到面料生產企業直接訂貨，有時也會在大型面料批發市場進貨；中型服裝企業和二級批發商由于大型批發市場的花色品種多、價格低、選擇范圍大而在此進貨；小型服裝企業因購買量較小一般都到二級批發市場購買；而個人購買大多在零售市場。從而形成了多種面料銷售渠道，面料市場供求對位。
而不同的銷售渠道，其面料的價格依照大型批發市場、二級批發市場、零售市場的順序呈階梯形上升。北京大紅門批發市場某化纖仿毛新品20元/米，而大新紡織品零售市場價格在40元/以上；某棉布產品北京大紅門市場的批發價14元/米，在零售市場的最高買價達到了近40元/米。特別是有些零售市場由廠家直接銷售，雖然銷售無法與其他渠道相比，但銷售價格高且靈活性大，因此利潤也比較大。
面料需求存在季節差異
我國從南到北氣候差異很大，冬裝、夏裝、春秋裝本身也反映了服裝的季節性需求，而服裝的季節性決定了面料市場具有季節性，面料市場的交易品種和交易量淡旺季節具有明顯的差異，“七淡、八活、九轉旺”是對服裝面料市場交易量波動的形象比喻。
在對北京大紅門市場的調查采訪中，經銷商反映在銷售旺季一天能批發一萬米以上，甚至幾萬米至幾十萬米，而在銷售淡季每天只能銷售幾百米甚至幾十米。而一級市場的情況則相對較好，以2004年9月2日中國輕紡城的銷售量為例：襯衫布、棉氨布、人棉布、牛仔布在內，日總成交近70萬米；厚薄彈力布（主要為化纖型布）總成交量約60萬米；西服仿毛布、低檔全滌及中低檔全滌含少量紗類品種總成交量逾30萬米；服裝用針織及絨織物總成交近40萬米；棉紗涂層夾克布、皮革布、全滌涂層夾克布總成交逾30萬米；厚薄仿麻常規工裝、時裝棉麻，總成交量約60萬米。
面料的市場價格也與是否應季有一定的上下浮動。在對北京大紅門批發市場調查問卷中顯示，有51%的商戶表示同一產品淡旺季銷售價格的上下浮動量為5%-10%；有15.3%的商戶表示有10%-15%的上下浮動。但是在面料零售市場淡旺季節的銷售價格上下浮動較大，特別是冬季和夏季面料每到換季時節，價格呈階梯形下降，一些面料品種價格下降可售時機對面料生產企業是非常重要的。
市場需求不確定
服裝消費特點的變化既影響到服裝生產企業，又影響著面料生產企業和批發市場，因此面料需求具有不確定性。而服裝消費的個性化、多元化、快流行、短周期更加劇了面料市場的波動。
目前人們逛市場頻率的增加，必然要求服裝品種、款式翻新加快，否則就滿足不了消費者對服裝新穎性的要求，從而導致服裝市場流行周期縮短、需求的不確定性增加，因此，給服裝上游的面料供應帶來了更大的需求不確定性。
紡織行業除了棉紡、化纖等上游企業規模較大外，企業普遍規模較小，競爭較為充分，市場集中度較低。由于中低檔面料制造業進入門檻低，各種有實力的投資者不斷加入競爭行列，使服裝客戶的選擇范圍大大增加，買方市場地位更加突出，客戶忠誠度下降，服裝客戶對面料企業需求的不確定性增加。
我國紡織品服裝的主要出口國美國、日本、歐盟等，近年來經濟形勢的不確定性，造成國外客商對面料要求更為苛刻，我國企業應采取縮短周期、增加品種數量、降低單價等方法，提高競爭力，減少接單的不確定性。
由于服飾產品的需求一部分是可以預測的，但這種需求預測的準確率很低，并存在著較大的波動性，這同樣波及服裝面料市場的需求變化。面料需求量的預測通常根據以往經驗估計，一般是潛在需求的最低值，波動需求則一般不能預測，具有較大的靈活性。
近年來，我國服裝面料市場的基礎需求表現穩定，有些傳統品種一直銷售順暢，甚至成為消費熱點。比如2004年春，全棉府綢這一傳統實惠的大眾面料內需強勁，由于此品種布面光滑、輕薄柔軟、透氣性好、穿著適意，加上價格合理，符合尋常百姓的消費水平，故其走勢一路順暢。色織格子棉布更是市場一大消費熱點，2004年4月份織里棉布城格子棉布銷量約占市場份額的15%左右，價位比去年同期高6%左右，這在棉布市場銷售價格持續呈下降趨勢的大環境下，無疑是一個消費亮點。
波動需求的波動幅度較大，有些新品種在經過較大的市場波動需求后逐漸成為市場的穩定需求，如各種彈力棉布，有的則漸漸萎縮，甚至退出市場。
國際國內市場相互依賴
國內企業對國際市場原料、染化料和高檔面料的依賴程度較高，我國已成為國際市場上棉、毛、化纖原料最大的購買國之一。國際原料市場價格的波動，必然引起國內市場的強烈震動。由于貿易壁壘等原因，不少企業都進口一些染化料。
我國是服裝面料的主要消費大國，高檔面料依靠進口。2004年上半年我國服用面料進口24.05億米，比上年同期下降0.63%；進口用匯28.76億美元，比上年同期增長6.07%；平均價格為1.2美元/米，比上年同期增長7.14%。2004年1-6月份我國面料進口的前十大市場依次為日本、中國臺灣、韓國、中國香港、意大利、巴基斯坦、泰國、印度尼西亞、馬來西亞、美國。日本仍是我國面料進口第一大來源市場，并且在我國絲織物、毛織物、棉織物、化纖織物進口中都占第一位。外國許多面料供應商認為中國是最有吸引力的市場。
在原料、面料、染化料大量進口的同時，我國紡織品服裝的國際市場依存度約在40%以上，如果剔除部分來料加工貿易，實際的國際依存度也在30%以上。而服裝業的國際依存度更是高達50%以上。
全球范圍內紡織區域結構發生了重大變革，發達國家已經從紡紗、織造、服裝制作等勞動密集型產業轉向化纖、印染等資金、技術密集型產業。因此，發達國家對發展中國家紡織品服裝進口依存度也在提高，中低檔服裝需要大量進口。
我國紡織品服裝物美價廉，一直受到美國、日本、歐盟等國家的歡迎。據海關統計，2004年上半年我國面料出口延續了去年的增長勢頭，金額增幅高達27.25%。紡織面料出口67.69億米，比上年同期增長14.87%；出口創匯61.02億美元，比上年同期增長27.25%，平均單價0.9美元/米，比上年同期增長11.11%。
2004年1-7月，我國紡織品服裝對中國香港、日本、美國三大出口國和地區出口的金額共248.17億美元，占紡織品服裝出口總額的47.85%；對歐盟出口70.90億美元，同比增長16.64%。
2004年上半年我國面料出口前十大市場分別是中國香港、阿聯酋、韓國、孟加拉國、日本、墨西哥、伊朗、意大利、印度、越南。
我國約占全球市場份額的13%-15%，是世界紡織品服裝市場上不可缺少的、最有競爭力的國家之一。
國內面料市場產品屬中低檔次
面料市場的整體檔次，在一定程度上代表著目前我國紡織產品的發展水平和消費者需求水平。弄清它所處的檔次，無論對于面料生產廠家、面料批發商，還是服裝生產廠家認清我國在國際國內紡織品市場上的角色和地位都具有十分重要的意義。
在對北京大紅門面料批發市場經銷商的調查中，筆者就此問題曾有兩項專門調查：
第一，該面料批發市場出售的面料，中、高、低檔產品各占的比例是多少？有73.5%的棉布經銷商和66.7%的化纖面料經銷商認為中檔產品所占比例最大；有20.6%的棉布經銷商和22.2%的化纖面料經銷商認為低檔產品所占比例最大；只有5.9%棉布經銷商和11.1%的化纖面料經銷商認為高檔產品所占比例最大。從該項統計結果可以看出，大部分面料經銷商認為自己所經營的產品屬于中檔。
第二，所經營的產品價格范圍是多少？統計結果如下：有8.2%的棉布經銷商和8%的化纖面料經銷商表示所經營產品價格在25-30元/米；有6.8%棉布經銷商和4%的化纖面料經銷商認為自己所經營產品的價格在30元以上。而有高達84.9%的棉布經銷商和88%的化纖面料經銷商認為自己所經營的產品在25元以下。
根據以上調查和統計以及全國其他大型紡織批發市場的行情，綜合來看，目前我國面料市場仍屬中低檔市場，這是對國內面料市場客觀、公正的評價。
