在義烏“盤活存量”

“這個市場再不轉型升級，就要癱瘓了。市場里以次充好、盲目跟風等問題眾多，再這樣下去，談什么創新，有什么前途？”

“三十萬件，便宜三毛錢，整單要，可以現金交易！”

7月8日，酷熱的下王庫存市場，郭洪建在電話里三兩分鐘就跟供貨商談妥了一樁生意。接下來，他會用卡車把貨運回自家倉庫，同時通知幾大外貿公司來看貨收貨。

這是一個庫存商的工作狀態，也是義烏五愛以及下王兩大庫存市場內交易的常規場景。

仰仗義烏這個小商品貿易集散中心，開業僅四年多的五愛庫存市場在全球名聲大噪。庫存貿易發展到底有多快？有這樣一組數字可以昭示：2009年開業之初，在五愛市場做庫存生意的檔口還不到30家，如今已經有1400多家，每年營業額超過30億元。

微生物分解者

庫存江湖，也是個生態系統，系統內各種微生物盤根錯節，纏繞互生。從庫存商、信息“線人”到一層層的世界各地進貨商，每個群體獨立生存又緊密相連，各有活法，有強有弱，有好有差。他們也遵循著優勝劣汰、適者生存的法則。

在這樣一個系統中，庫存商的生意充滿了主導主動意味，他們就像是生物界的分解者，尋找各種機會將死貨盤活，讓它們或被重新利用、或進入新領域，從而得以再次進入流通領域循環。他們絕大多數都低調現實，而正是這一隱秘群體，把庫存這個產業攪得風生水起。

這是一群善于鉆營的人，身經百戰中歷練出快準狠的功夫；這也是一群自稱在低端市場摸爬滾打賺小錢的人，卻毫不掩飾他們向高端滲入的野心。

有人恨他們。無論賣家已經低過成本價多少，他們好像仍會不依不饒地要求一降再降，雁過拔毛；他們還甚至能從說不清楚的渠道中拿來超低價品牌貨，對原有的銷售渠道形成沖擊。

但這并不妨礙更多的人熱衷與他們打交道。正是因為有了這群人的存在，成千上萬的淘貨人有了更直觀的找貨目標；守著一堆賣不出去的產品資金受困的廠家，也有了一絲變現的曙光。

很多人看不上庫存這個以毛甚至分為計量單位的小領域，但事實上，低買高賣的簡單邏輯在資深庫存商眼里，充滿了學問。

協會創始人的煩惱

郭洪建是杭州人，之前做化妝品生意，進入庫存行業不過5年時間，他的萬盛庫存主營日用百貨，做外貿生意。

1997年亞洲金融風暴之后，大量企業倒閉，那陣子，郭洪建和朋友就經常去上海找貨源，“比如霞飛和一些知名風油精品牌，我都收過。”

一個案例被他津津樂道：和朋友到了上海英雄鋼筆廠，找到了滿滿十幾倉庫的鋼筆，談好價格后，用七輛九米六長的貨車運到義烏，幾天售罄。“直到今天，上海都是很多尾貨庫存的充沛貨源地。”

今年年初，在郭洪建為首的幾名資深庫存商努力下，籌備了半年多的義烏庫存行業協會正式成立。最初，郭洪建主要是想通過協會這個平臺實現跟五愛庫存市場管理者的平等對話，以此協調高店租問題，然而最終雙方并沒有達成一致。無奈之下，今年6月份，郭洪建跟市場內400多家經營戶共同遷移到剛剛建成的下王庫存市場。

如今，協會已經成為幫助市場經營戶解決各種問題的平臺。就在采訪的三個小時里，郭洪建就在幫忙協調會員的知識產權侵權、在租廠房被拆遷、與銀行接洽能否推出庫存抵押金融產品，以及浙江啟動的個轉企等諸多事務。

“我頭都大了，有時候睡到半夜都被電話吵醒。”郭洪建表示“很辛苦”，雖無奈但也無悔，因為人脈就是錢脈、就是責任，馬虎不得。

賣庫存也有創新

樊占德很少會出現在自己的檔口，盡管只有三十幾歲，說起庫存門道來，儼然已是資深的架勢。“國內服裝庫存領域，做得跟我一樣大的也就一兩個吧。”動輒上千萬元的收貨資金，確實讓小散販望塵莫及。

樊占德在下王庫存市場的五個檔口里，堆滿了多種男裝品牌庫存，美邦、太平鳥、馬克華菲、杰克瓊斯等等耳熟能詳的國產品牌，包括森馬剛剛收購的GXG，甚至一些知名國際男裝品牌隨處可見。

“很多大牌的原單真貨我手里都有。”樊占德得意地說，“比如杭州多家品牌折扣店，都在我這里拿貨。而且他們是按照件數而不是吊牌折扣價拿貨。”

對于具體的進貨渠道，樊占德諱莫如深，這也許就是屬于他的核心競爭力的商業機密了吧。在行內，供貨就說是“線人”，銷貨就說是“群發”，不明就里的人容易聽得云里霧里。

樊占德告訴《浙商》記者，每年換季時，他都要四處輾轉，因為這時，各大品牌的換季產品都會從全國各地專賣及經銷商處返回工廠，由工廠統一處理，這也是搶庫存的最好時機。

此前同郭洪建一樣，樊占德采用的是傳統店鋪模式，收完庫存，把貨品放在倉庫后，給各地大經銷商打電話。這種方式盡管出貨快，但是利潤低。

如今，他開拓了一種新模式：做零售折扣。比如客戶拿10萬件貨，10塊錢一件，賣完一半后，三個月之內可以退貨。而新模式盈利明顯——“還不到一個月，5個檔口店租都已收回還有得賺。”

聯姻品牌

金衛平的金順貿易在庫存業內也赫赫有名，從事了十多年飾品庫存貿易的他，可以說見證了庫存業從萌芽到擴張的歷程。

“最早做庫存時，不夸張地說，連垃圾都能賣掉！”但近一兩年的外貿形勢變化讓他頗為吃驚，他告訴《浙商》記者，與此前不同，非洲、中東等國家已經不再只是單純拿庫存，而是開始了訂貨模式，這是國際市場發生的深刻變化。

“這個市場再不轉型升級，就要癱瘓了，”金衛平憂心忡忡，“市場里以次充好、盲目跟風等問題眾多，再這樣下去，談什么創新，有什么前途？”

金衛平已經開始了自身的轉型升級之路。一方面是繼續通過衢州的工廠為外商做定制；另一方面就是從庫存轉到品牌尾貨，開設品牌折扣店。

金衛平成立品牌折扣店的底氣來自于金順在外商中的口碑——“歐美國家，甚至伊拉克和敘利亞，有幾個做庫存生意的老外不知道金順？”

把庫存市場做大的途徑之一就是與現有的品牌廠家合作。他甚至已經預見了他與其他品牌廠家談判的砝碼：我在國外這么多客戶，輻射到的終端消費者可以達到20億人，每人買一點產品，哪個品牌廠家能不動心？

在飾品行業，金衛平最推崇的就是新光飾品，“大品牌，質量好”，他近期的目標就是先把新光的品牌折扣做下來。

記者手記

義烏庫存市場離“奧特萊斯”有多遠

奧特萊斯式的義烏庫存市場何時會出現？義烏庫存運營商們期待著更深的行業積淀、更多的政策紅利和市場機會。

經過十多年的發展，義烏庫存行業已經形成了這樣的格局：全國各地的庫存都在義烏匯聚，再通過義烏平臺輻射到全世界。目前，義烏庫存市場的商品已經形成了鞋類、箱包、飾品、五金以及日用百貨等幾大品類。

據義烏庫存行業協會統計，截至2012年底，義烏市庫存行業注冊了1400多家公司，有7000余名經營戶參與經營，2012年全行業交易額達到30億元人民幣。

庫存行業新人輩出，然而也存在著不同程度的夸大品牌、以次充好、假冒偽劣、虛構原價、誤導消費等問題。

樊占德告訴《浙商》記者，就在前陣子，市場里一個庫存商收了美邦六七百萬元貨品，因為本是銷往國外市場的，但他們在國內偷偷銷售，于是這批貨又被美邦公司以違規操作為由全部拉走了。而類似事件并不少見。

“義烏不能再斷腿走路，庫存行業必須想方設法走出陣痛。”金衛平這樣說。

“這個行業正在上升期，”郭洪建說，由于門檻低，很多新入行的經營戶對商標認識不足，對行業發展理解不深，缺乏品牌和法律意識。但有問題不能否定整個行業，“我們不僅是義烏市場的補充，而且也為有積壓貨的企業盤活了資金。”

每個行業都有深耕的理由，庫存行業也不例外。未來，義烏庫存行業這30億元的市場會走向何方？浙江尤其是義烏的企業家，都在努力出謀劃策。

雖然不在庫存領域，但浙江天孚控股集團董事長毛協勤憑借多年的商業敏感做了大膽設想：義烏庫存市場完全可以做成另一個奧特萊斯，即由庫存商供貨，省去一切中間渠道，保持一定毛利低價銷售。

做成奧特萊斯，義烏有硬實力，即產業鏈、物流通關配套的低成本優勢；同樣也有軟實力：包括市場、信息、銷售網絡、創業文化以及全球品牌優勢。

要成為奧特萊斯看似路漫漫，然而在淘鑫庫存老板劉建賓看來，機會已經出現。

今年6月1日，由中國商務部發布、中國舊貨業協會庫存折扣商品專業委員會等單位起草的《商品折扣規范》行業標準正式實施，填補了中國商品折扣領域的標準空白。

劉建賓認為這是政府扶持庫存行業的開始，而要實現產業的健康有序發展，國家層面的相關規劃必不可少，眼下最緊迫的一個難點問題就是市場的統一規劃。

從經營良好的奧特萊斯經驗來看，規模越大，品牌才能齊全，對消費者的吸引力才大，由此降低物業管理的單位面積成本，保證綜合效益。

而從目前的義烏庫存市場來看，“五愛庫存市場店租費用過高，下王庫存市場容量不夠，這樣如何形成規模效應？”劉建賓希望政策能在這方面給予有力支持，比如劃出一塊區域，建立一個更有規模效應、更有品牌號召力的庫存市場，并以此為基礎，形成以品牌折扣店銷售為核心，配套高端商務、休閑度假的獨立的商業業態。

建立義烏的奧特萊斯還有另一個難點，即獲取品牌商的強勢資源。

“我去了新光控股集團三次，談品牌合作的事情，都沒談成。”即便資深如金衛平，這也并非容易的事，但他相信，憑借更多的談判籌碼與強大整合運營能力，一定可以心想事成。

萬事開頭難，未來的義烏庫存市場有著無限的想象空間，這一綜合性商業業態會何時出現，義烏庫存運營商們期待著更深的行業積淀、更多的政策紅利和市場機會。