前不久，來自21個國家駐華領事及駐華企業機構總裁的夫人們，專程從上海趕到浙江海寧中國皮革城購物。在管理人員熱情的引領下，3個多小時后，他們喜笑顏開，大包小包滿載而歸。這件事一時被沸沸揚揚的傳開了。
　　

　　一個以經營皮裝、皮飾品、皮具為主的批發市場為何有這樣的魅力，使得經常在世界各地最高檔的場所購物的大使及夫人們專程趕來呢？近年來國內皮衣企業、皮衣市場日漸消沉，海寧中國皮革城又是何以取得這樣的地位呢？記者日前走訪了海寧中國皮革城，發現了其制勝的三個絕招。
　　

　　第一招：樹品牌　走向世界的通行證
　　走出海寧火車站，屹然挺立在藍天白云下的雄偉建筑物，就是海寧中國皮革城了。下午雖是一般批發市場的休息時間，但是在這里顧客依然是川流不息，儼然一片繁華景象。百聞不如一見，海寧被譽為中國皮衣之鄉，僅在這第一面就讓人有了深刻的體會。
　　

　　在皮革城，筆者了解到了大使來市場買皮衣的原由。原來，去年美國、法國、加拿大、挪威、芬蘭、俄羅斯、烏干達、贊比亞等21個國家駐華大使和領事曾應邀來海寧考察�；厝ヒ院�，他們與各自的夫人說起在皮革城看到的景象后，大使夫人們對皮革城里的皮裝、飾品產生了濃厚的興趣。于是，上海市外國人（國際）聯合會專門組織了61位貴夫人前來購物觀光。皮革城里那些時尚的皮衣、美觀大方的皮包及皮飾品，令這些貴夫人們愛不釋手，她們又是試穿，又是量身，還彼此相互參謀。其中有6位夫人同時看中了一款女皮裘皮大衣，店鋪存貨不夠，店主急忙打電話讓廠里馬上補貨，才讓夫人們如愿以償。
　　

　　海寧中國皮革城管委會主任任有法說：中國加入WTO后，作為皮革之都的海寧正逐漸與國際接軌，我們一直在致力于市場的品牌建設。國內傳統的皮衣一貫給人厚重笨拙的印象，而且裘皮制品的價格也一直使消費者難以接受。我們在充分了解了市場消費需求的變化情況后，積極主動的和廠家溝通，把信息及時反饋給他們。然后他們再根據當前的國際流行因素和市場需求等來調整產品方向，逐漸使皮裝向國際化、休閑化、時裝化、輕薄化、大眾化的方向轉變，始終保持最貼合消費者的產品。我們的市場定位于經營中、高檔皮革產品，這一定位的實施，使市場中的經營品種得到了提升，市場的聲譽得以進一步提高。品牌是走向世界的通行證，許多國外經銷商在對我國皮革專業的各大市場考察之后，紛紛選定海寧中國皮革城作為長期的合作伙伴。能吸引大使組團來購買，這也沒有什么可奇怪的，便宜又好的東西誰不喜歡呢
　　

　　第二招：細致服務　一舉三得
　　在海寧，最大的感受就是海寧的皮革產業確實在做大、做強，且勢頭猛勁、前景看好。事實最能說明問題，單從皮革城來說，它就是全國最大的皮革市場，也是全國最大的皮革集散中心和信息發布中心，其中的毛皮交易區年銷售狐貍皮和水貂皮約占了世界毛皮產量的四分之一，2000年的市場成交額達42.86億元，且連年攀升。
　　

　　究其原因，服務是市場管委會工作的核心。任有法主任說：現在全國的皮革服裝市場不少，如果只是單純的做市場，只顧埋頭經營，固守成就，那就很難走向深入、長遠的發展之路。在各地市場越來越重視服務的情況下，我們的服務一定要創新，要通過有特色的服務來促進市場的進一步繁榮。這不是一句空喊的口號，海寧中國皮革城是付出了實際行動的。除了在硬件上提供最完善的設施外，皮革城還想方設法給業戶提供各種有用的經營舉措，最突出的就是管委會的主要負責人會定期給進駐市場的企業經營者上課，講解中國皮革城發展的設想，講解新的經營理念，另外還特意邀請國外著名的皮革企業或經銷商，相繼到海寧或開辦國際最先進的工藝技術講座，或發布國際最新流行時尚信息，這對企業調整經營方向、改進經營方式給予最佳的支持和幫助，受到了廣大企業經營者的歡迎。
　　

　　在皮革城內遇到一位從山東來此進貨的周先生，他一次就從一個攤位批發了十幾款、幾十件皮衣。記者好奇地問他現在皮衣銷售情形不是很好的時候，一次購進這么多的貨，如果賣不出去，豈不是會賠很多的嗎？他卻說：我進的這些貨都是這里的老板向我推薦的流行款，這里的老板都經過培訓，很懂行，他們以前也給我推薦過貨，回去以后大部分都很快賣了。我只要保證有大半的貨賣出去就只賺不賠了，所以應該沒有問題�？磥�，管委會細致的服務不但為商戶提供了提高自身的機會，更為市場和業戶贏得了切身的利益，而且還在客戶中形成了可信的形象和良好口碑，一舉三得。
　　

　　第三招：構架永無淡季的市場
　　皮革城雖然生意紅火，但是由于受到皮衣銷售季節的限制，要僅靠皮裝立足，成為現代化的市場是不夠的。因此皮革城決定調整構架，將季節性較強的皮衣市場提升為不受季節性限制的綜合性市場，拓展市場的功能。據任有法主任介紹，為了實現這一戰略性目標，管委會在對市場進行調查研究后作出相應的調整決策：一是調整皮革服裝交易區。由于經營方式的轉變，小而多的攤位已經不適應市場發展需要，管委會于是收回了部分攤位，改建成名品展示中心；二是調整箱包交易區，積極鼓勵業主以總代理、總經銷等方式引進品牌箱包。目前皮革城已有100多個箱包品牌，成為全國最大的箱包市場之一；三是調整毛皮交易區，管委會對中央交易區的4樓進行了改造，新辟營業用房52間，適應了企業改變交易方式、樹立企業形象的需要。
　　

　　經過調整后的成績是顯著的。由于管委會與業戶在市場結構調整中進行了多方面的溝通，共同探討了發展前景，許多業戶都意識到了市場向綜合性皮革專業市場發展的具體方向和潛在利益。海寧當地的一位業戶對記者說：以前我們雖然皮衣賣的好，很掙錢，但是一旦到了銷售的淡季，掙的那點錢又搭進去不少�，F在增加了皮具、皮包、皮飾品等多種經營產品，就相當于沒有了銷售淡季，大家當然很高興，也都支持了。
　　

　　加入WTO后，中國的傳統行業將面對的是更加激烈的競爭，更快的發展步伐。傳統的皮革市場要生存，一定不能滿足于現狀，而要利用這個時機毫不猶豫地去爭取，來穩固其優勢，這樣才具有競爭力。海寧中國皮革城在保持自身特色的經營優勢之外，從細微的服務入手，到樹立市場的品牌，再到大刀闊斧的修改市場經營架構，給眾多的業內市場作了一次榜樣。忠心希望中國皮革城今后的路更廣，不僅為了海寧的皮革產業，更為中國的皮革業帶來現實意義的飛躍。不僅讓參觀皮革城的領事帶著夫人們來，也要讓更多的外國客商慕名前來。