紡織問答
提問者：李老板 | 瀏覽次數(shù): | 提問時間:
莫佳慧
2020-09-23 10:03:17
錯誤應(yīng)對
1、“面料的質(zhì)量挺好的呀，怎么會不好呢？”
（這種說法過于機械、簡單，而且直接對顧客的觀點給予了否定，對顧客來說沒有任何說服力，很難消除顧客的異議）
2、“面料哪里不好啊？”
（這種說法表面看似在詢問顧客對面料不滿的原因，實際上暗含著一種對顧客的不滿和質(zhì)問，很容易引起顧客的不滿）
3、“那咱們再看看別的面料的吧。請問您想要什么面料的？”
（這是一種消極應(yīng)對方式，還沒有對顧客的異議做出任何解釋就轉(zhuǎn)而推薦其他的，很難取得銷售的成功）
4、“我們賣了這么久，從沒有顧客說過這款衣服面料不好，您是第—個。”
（這種說法有指責(zé)顧客過于挑剔的嫌疑，很容易引發(fā)顧客的不滿，導(dǎo)致銷售的失敗）
當(dāng)顧客在衣服的面料方面提出異議或質(zhì)疑時，服裝銷售人員首先應(yīng)該對顧客的想法表示理解和認(rèn)同，然后從專業(yè)角度向顧客解釋服裝面料的特點、優(yōu)點和功能，以及它能給顧客帶來的好處和利益。假如面料質(zhì)量確實不是很理想，那么服裝銷售人員應(yīng)該向顧客介紹衣服其他方面的優(yōu)點，以轉(zhuǎn)移顧客的注意力。
需要注意的是，在解釋和介紹過程中，服裝銷售人員一定要表現(xiàn)得自信、專業(yè)、真誠、坦然、不急不躁，這樣往往能在很大程度上增強顧客對衣服的信心，提升顧客的購買欲望。切忌缺乏信心、語無倫次，回答沒有底氣，否則會進一步加深顧客對服裝面料的質(zhì)疑。
正確應(yīng)對1
顧客：“這件衣服的款式、顏色還不錯，不過面料的質(zhì)量好像不太好。”
服裝銷售人員：“面料不太好？這個問題我想了解一下，因為我們過去確實沒有聽到顧客這么說過，您可以說說您為什么這么說嗎？”
（詢問顧客對面料不滿的具體原因）
顧客：“……”
服裝銷售人員：“姐，其實這款衣服的面料是棉麻的，這種面料的特點是……穿這種面料的衣服您會覺得……”
（向顧客介紹面料的特點，以及這種面料能帶給顧客哪些好處）
正確應(yīng)對2
顧客：“這件衣服的款式、顏色還不錯，不過面料的質(zhì)量好像不太好。”
服裝銷售人員：“嗯，您說的很對，這件衣服的面料表面上看起來確實不怎么好。可實際上并不是這么回事。因為這種面料的獨特之處是……所以您在保養(yǎng)和穿著時最好……”
（先對顧客的觀點表示認(rèn)同，然后再向顧客介紹面料的優(yōu)點和賣點）
正確應(yīng)對3
顧客：“這件衣服的款式、顏色還不錯，不過面料的質(zhì)量好像不太好。”
服裝銷售人員：“嗯，您說的很對，這種面料看起來確實不太出眾。不過這款衣服的款式和顏色可是今年最流行的，而且和您的年齡、膚色、身材特別配，您穿上它既能凸顯您的曲線美，又能襯托出您的高雅氣質(zhì)。您買不買沒關(guān)系，可以試穿一下看看效果。那邊有試衣間，來，您請我來。”
（向顧客介紹衣服其他方面的優(yōu)點，以轉(zhuǎn)移顧客的注意力，并引導(dǎo)顧客試穿）
顧客：“（試穿以后）嗯，看起來效果還不錯。”
服裝銷售人員：“嗯，而且這款衣服現(xiàn)在正在做新品促銷活動，價格可以給您做到7折，很劃算的。”
（進一步用價格優(yōu)勢促使顧客做出購買決定）
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